#129 – So machst du deine Marke bereit für einen attraktiven Exit

Stellen Sie sich vor, Ihr E-Commerce-Unternehmen wäre plötzlich das heiße Objekt auf dem Marktplatz der Unternehmensverkäufe. Wie würden Sie das erreichen? Severin Borch, der Mastermind hinter der Dragonflip GmbH, teilt mit uns, wie genau das gelingt. In einer Welt, in der das Online-Geschäft boomt, gibt Severin Einblicke in die Kunst des Markenaufbaus und -verkaufs auf Plattformen wie Amazon, und erörtert die Feinheiten, die Dragonflip seit 2017 zu einer Revolution in kleinen und mittleren Unternehmensverkäufen macht.

Werfen Sie mit uns einen Blick hinter die Kulissen, wie man ein Unternehmen von Grund auf für den Markt attraktiv macht. Von der korrekten Führung von Finanzunterlagen bis hin zur Schaffung von Strukturen, die es ermöglichen, dass ein Geschäft auch ohne seinen Gründer floriert – wir decken alle Facetten ab. Severin unterstreicht dabei die Bedeutung der persönlichen Bereitschaft zum Verkauf und wie der Markenwert sich auf die Unternehmensbewertung auswirkt und erläutert, warum es essentiell ist, das Unternehmen ständig verkaufsbereit zu gestalten.

Abschließend gewährt Severin Borch uns einen detaillierten Einblick in den Verkaufsprozess selbst. Vom ersten Zusammentragen der relevanten Informationen über das anonymisierte Exposé bis hin zum sorgfältigen Abwägen von Angeboten und dem Finden des passenden Käufers – es ist eine Reise, die strategisches Feingefühl erfordert. Die Quintessenz? Ein frühzeitiges Engagement im Verkaufsprozess kann nicht nur die Verkaufschancen erhöhen, sondern auch das gesamte Geschäftsmodell nachhaltig verbessern. Werfen Sie gemeinsam mit uns einen Blick in die Zukunft des E-Commerce und entdecken Sie, wie Sie Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs bringen.

In Folge 129 des Serious Sellers Podcast auf Deutsch, Marcus und Severin diskutiére

  • 00:21 – Die Entwicklung Des E-Commerce-Marktes
  • 10:36 – Optimierung Und Verkaufsbereitschaft Im Unternehmen
  • 23:21 – Verkaufsprozess Für Unternehmen Erklärt
  • 38:18 – Optimierung Des Unternehmenswerts

Transkript

Marcus Mokros:

Du hast eine spannende Marke aufgebaut auf Amazon, und hier hast du jetzt die Möglichkeit arbeitest du noch daranensverkäufe, und er verrät uns, wie man seine Marke am attraktivsten für Käufer macht. Und hallo, liebe Zuhörer, willkommen zu einer neuen Episode und ganz herzliches Hallo an den Severin Boch, mein Gast für heute.

Severin Borch:

Ja, vielen Dank für die Einladung, Markus Schön dabei zu sein.

Marcus Mokros:

Schön, severin, dass du da bist. Wir haben eigentlich ein ganz spannendes Thema. Aber ich glaube, abgesehen von dem Thema über dich kannst du wahrscheinlich auch ganz, ganz viel erzählen. Starten wir doch mal mit einer kleinen Vorstellung.

Severin Borch:

Genau, vielen.

Marcus Mokros:

Dank nochmal für die.

Severin Borch:

Einladung. Also, ich bin Severin Borch, der Inhaber der Dragonflip GmbH aus Berlin. Wir von der Dragonflip GmbH agieren seit 2017 als M&A-Broker beziehungsweise wir sind gestartet als Amazon FBA-Broker. Ein Broker ist eigentlich eine Dienstleistung, die den gesamten Verkaufsprozess unterstützt für Unternehmensinhaber, und wir fokussieren uns da auf E-Commerce. Wir sind gestartet mit FBA, mittlerweile ist es aber so, dass wir grundsätzlich alle E-Commerce-Themen abdecken. Also, wir haben Projekte aus dem Multi-Channel, aus dem D2C, also mit reinen Online-Shops, also Direct-to-Consumer, aber auch immer noch FBA oder halt Mix aus allem, und wir haben uns mittlerweile auch so ein paar kleine Projekte auch aus dem Software-SaaS-Bereich. Das heißt, wir entwickeln uns auch weiter, und der Fokus liegt aber nach wie vor auf dem E-Commerce-Bereich. Unser Team hat seit 2017 über 70 Transaktionen begleitet, zu Beginn sehr stark auf dem Bereich Broker, also als Broker den optimalen Käufer zu finden zum optimalen Preis. Mittlerweile machen wir aber auch Exit-Beratungen, also schon lange vor dem eigentlichen Verkauf als Vorbereitung, um zu zeigen, wie stellt man das Unternehmen und auch sich persönlich eigentlich optimal für den Verkauf aus? Wir erstellen Unternehmensbewertungen, sowohl indikativ als auch gutachten, genau, und sind unterwegs im Small und Mid-Cap-Bereich. Das bedeutet kleinere und mittlere Transaktionen. Also, wir unterstützen auch Unternehmen, wo der Kaufpreis so unter einer Million liegen, aber im Durchschnitt sind es so fünf Millionen Unternehmenswert.

Marcus Mokros:

Wow, das ist schon ein großer Hausnummer. Wie bist du eigentlich dazu gekommen, so eine Plattform zum Unternehmensverkauf zu starten? Was hast du vorher gemacht?

Severin Borch:

Ich komme ursprünglich aus dem Bereich M&A Finance. Ich bin nach meinem Studium eingestiegen bei einer der großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. Da ging es um die Themen Unternehmensbewertung, due Diligence, also das heißt, auf Buy-Side-Projekt, also auf Käuferseite, haben wir uns die Unternehmen angeschaut und die Risiken aufgedrückt aus finanzieller Sicht. Ich bin dann irgendwann in die Industrie gegangen, auf M&A-Seite, also im Konzern, um zu schauen, welche Unternehmen passen zu kaufen, hatte nebenbei aber auch so eine kleine E-Commerce-Brand beziehungsweise so eine FBA-Brand damals. Das war im Bereich Autopflege. Und dann war ich relativ viel auch auf diesen Events unterwegs, unter anderem auch beim Seller Barcamp Ich weiß nicht, einige werden das wahrscheinlich kennen, das ist ja schon recht bekannt im Amazon-Umfeld. Und da habe ich dann die Gründer von Dragonflip kennengelernt, timo Bock und Wilhelm Reich. Die hatten das da 2017 gegründet. Ich bin so ein bisschen zeitversetzt damit eingestiegen, weil es einfach Sinn ergeben hat Ich habe zum einen ja diesen M&A-Unternehmensbewertungs-Background, aber auf der anderen Seite auch das Faible für E-Commerce, und dann hat das einfach gut gepasst. Seite auch das Faible für E-Commerce, und dann hat das einfach gut gepasst. Das heißt, ich bin nicht selber der Gründer, leite das Unternehmen aber mittlerweile eigenständig, weil Timo und Wilhelm ihre eigenen anderen Projekte jetzt fortführen und ich dementsprechend Dragonflip fortführe Spannende Geschichte.

Marcus Mokros:

So ein bisschen wie bei Tesla Heute denkt auch eigentlich jeder, dass Elon Musk das Ganze gegründet hat.

Severin Borch:

Ja, das stimmt, er ist da früh reingekommen.

Das ist richtig. Ja, genau. Eigentlich ist es auch eine ganz coole Geschichte, weil Timo und Wilhelm eigentlich gar nicht aus diesem M&A-Umfeld kommen, sondern eher aus dem Amazon-Umfeld. Die hatten mal so eine Amazon-Dienstleistung, so ein Unternehmen, was die verkauft haben, und dann haben einige Amazon-Unternehmer damals gefragt, ob sie unterstützen können beim Verkauf, und so sind sie dazu gekommen, dragonflip zu starten. Die hatten aber eigentlich gar nicht diesen M&A-Background wirklich, und da bin ich dann dazu gekommen, und ich habe halt so ein Faible dafür und identifiziere mich gut damit und möchte dann jetzt dementsprechend das Unternehmen auch so weiterführen und weiterentwickeln, dass es weiterhin eine gute Präsenz im Markt hat und wir viel Mehrwert bieten. Aber sonst ist es schon vielleicht vom Grundgedanken ähnlich. Hast du recht, ja.

Marcus Mokros:

Hattest du deine eigene Marke auch schon verkauft.

Severin Borch:

Ich habe das eigentlich eher so als Test gemacht, weil ich immer unternehmerisch auch tätig sein wollte, schon damals, Und das war eigentlich damals ja noch recht einfach. Man hatte ja diese Kriterien gehabt, wie immer eine FBA-Brand gründet. Da gab es ja noch diese. Viele haben ja empfohlen, kleine, leichte Produkte, die irgendwie in ein kleines Päckchen passen, Und da habe ich gedacht, kann man ja eigentlich recht strukturiert rangehen, War da auch so ein bisschen blauäugig. Ich habe gedacht ja, das ist schon ein ganz guter Weg, auch mal so ein bisschen unternehmerisch neben der eigenen Tätigkeit noch was anderes zu machen, Und hat auch sehr gut gepasst. Ich hatte aber nie diesen 100-Prozent-Fokus darauf. Das heißt, ich hätte die wahrscheinlich zwei Jahre später oder so hätte ich die wahrscheinlich irgendwie ganz gut verkaufen können. Ich habe die dann aber einfach auslaufen lassen. Jetzt im Nachhinein eigentlich recht schade, weil ich mir eigentlich auch so finde ich so ein Scoreboard-Design und so an war nicht ganz gut. Aber die gibt es jetzt nicht mehr.

Marcus Mokros:

Ja, das ist sicherlich auch ein schöner Grund für viele zu sagen da ist eine Marke, die habe ich mit einem anderen Know-how gestartet, als ich heute habe. Deswegen passt sie für mich nicht mehr. aber es wäre schön, wenn die noch weiter geführt wird, wenn da jemand ist, der die noch weiter am Leben hält.

Severin Borch:

Auf jeden Fall, weil damals also der Markt für M&A oder generell der Markt für Verkäufe im Amazon-Umfeld, der ist ja eigentlich erst entstanden, und der wurde ja dann haben ja eigentlich viele mitbekommen recht stark, als die Amazon Aggregator dann auf den Markt kamen. Das war ja alles, nachdem ich meine Marke eigentlich dann schon fast aufgegeben habe. Ich hatte die dann schon aufgegeben, und dann kam ja erst dieser Hype Und der richtige Markt dafür. Der ist ja seitdem erst entstanden. Früher wussten ja viele gar nicht, die eine Amazon FBA-Brand haben, dass die da eigentlich was geschaffen haben, was man überhaupt verkaufen kann. Das ist ja dann eigentlich erst so beim Zeitfortsatz entstanden.

Marcus Mokros:

Ja gut, sprechen wir mal darüber Marken aufbauen, damit sie eben auch ein Wert in der Zukunft sind. Wann sollte man starten, daran zu denken?

Severin Borch:

Also, eigentlich ist der optimale Zeitpunkt, daran zu denken, genau jetzt, weil man sollte eigentlich schon, also im Idealfall sogar schon mit der ersten Produktidee oder Unternehmensidee sollte eigentlich schon im Hinterkopf sein, dass man vielleicht ganz okay, aber dann, wenn das jetzt irgendwie Fahrt aufnimmt, sollte man relativ schnell das in der Kapitalgesellschaft oder GmbH umgründen und im Idealfall dann halt auch irgendwann eine Holding, weil man einfach den Steuervorteil hat. Das sind so die Grundsachen. Aber eigentlich sollte man alle Prozesse, alles, was das Unternehmen ausmacht, schon von Anfang an so aufbauen, dass es dann irgendwann unabhängig von dem Unternehmer selber auch ist. Ich habe halt sehr häufig den Fall. Also ich spreche schon viel mit Unternehmern, die dann sich überlegen, sie wollen nur andere Projekte machen oder haben einen anderen Fokus und wollen ihr Unternehmen und ihre Marken verkaufen. Aber meistens sind die Unternehmen noch gar nicht verkaufsbereit, weil sie das Unternehmen halt nicht so aufgebaut haben, dass ein fremder Dritter das Unternehmen halt dann einfach auch übernehmen kann. Deswegen ist es, es gibt eigentlich, eigentlich ist immer der richtige Zeitpunkt genau jetzt. Also man sollte, wenn man es noch nicht gemacht hat, jetzt genau damit anfangen. Kurz vor dem Verkaufsprozess wird es schon sehr schwierig. Mhm, kurz vor dem Verkaufsprozess wird es schon sehr schwierig. Ich habe halt wirklich oft welche, die sagen, ich will am liebsten jetzt verkaufen, und das Unternehmen ist halt gar nicht dafür geschaffen, dass man das jetzt verkaufen kann.

Marcus Mokros:

Gibt es da verschiedene Level an Vorbereitung, was die Zielgruppe angeht? Weil ich kann mir denken, wenn ich jetzt meine FBA-Brand habe, die vielleicht im Jahr einen geringen sechsstelligen Umsatz macht, dann habe ich da wahrscheinlich andere Zielgruppen an Käufer, als wenn ich da ein Millionen-Business verkaufen möchte.

Severin Borch:

Ja, das ist richtig. Grundsätzlich gibt es auch für die kleineren Brands häufig Käufer, solange die anderen Faktoren stimmen. Aber trotzdem weiß man ja nicht, wenn man jetzt so ein Business hat, was irgendwie sechsstellige Jahresumsätze macht, wie sich das entwickelt. Also wenn man dann sagt, ja, ich brauche es ja jetzt noch gar nicht so aufbauen, dass ich das verkaufen kann, dann macht das ja. man strebt ja immer danach, dass man das Unternehmen vergrößert, und irgendwann wird es dann vielleicht mal siebenstellig so, und dann denkt man okay, jetzt kann ich ja langsam verkaufen. Aber dann muss man sich erst damit befassen, wie so ein Verkaufsprozess abläuft. wie sollte das Unternehmen geschaffen sein. Deswegen sollte man vielleicht gar nicht so auf Unternehmensgröße gucken, um das vorzubereiten, sondern einfach die Prozesse und das Unternehmen unabhängig von der Größe von Anfang an so aufbauen, dass man einen guten Verkaufsprozess eingehen kann, also dass man unabhäng vermeintlichen optimalen Verkaufszeitpunkten, die es ja eigentlich auch gar nicht gibt. Also es ist schon sehr schwierig, da einen optimalen Zeitpunkt zu erwischen. Man kann klar sagen, der Zins ist jetzt irgendwie niedrig, also da war ja eine ganze Zeit lang niedrig, da gab es ja auch den Hype um die oder da ist ja der Markt auch so recht stark entstanden. aber das ist sehr schwierig, genau so einen Zeitpunkt abzupassen. Also ich spreche ja jetzt auch mit vielen, die irgendwie sagen ja gut, hätte ich jetzt vor zwei Jahren verkauft, dann würde ich jetzt irgendwie das Doppelte kriegen zu dem, wenn ich jetzt verkaufen würde. Aber das weiß man ja vorher nicht. Man wusste ja auch vor drei Jahren nicht, ob der Markt nicht vielleicht doch noch weiter hochgeht. Deswegen sollte man sich eigentlich im besten Fall unabhängig machen von Zeitpunkten, sondern das Unternehmen so aufbauen, dass es zum gegebenen Zeitpunkt optimal zu verkaufen ist.

Marcus Mokros:

würde ich sagen Ja, und wenn ich jetzt schon meine GmbH habe oder sogar meine Holding, was wäre so die Grundausstattung, die ich mich dann kümmern sollte?

Severin Borch:

Ja, also, man muss da so ein bisschen unterscheiden. Also es gibt worauf guckt ein Käufer, wenn er ein Unternehmen sucht? Also das ist eigentlich so ein bisschen zwei beziehungsweise eigentlich fast sogar drei geteilt. Also er schaut am Anfang so natürlich irgendwie auf die offensichtlichen Dinge, die man relativ schnell erfassen kann Wie hoch ist der Umsatz? Gab es Umsatzwachstum, ist der kontinuierlich? Wenn der sinkt, was sind die Gründe dafür, wie ist die Marge? Also alles das, was man eigentlich relativ schnell auch aus Finanzdaten erfassen kann. Das ist so der erste Schritt An. Diese ganzen Punkte sollte man auf jeden Fall schon als Ersten, also am Anfang im Fokus haben, dass man die Sachen optimiert, insbesondere auch die Finanzunterlagen, unterlagen. Sind die BWAs korrekt? Ist der Materialaufwand monatlich dann auch richtig verbucht? Im Idealfall, dass man da im Fokus drauf liegt. Aber irgendwann ist es halt so, wenn ein Käufer sich ein Unternehmen anguckt, dann schaut der ja irgendwann auch tiefer rein, und diese offensichtlichen Dinge, die ich gerade genannt habe, die kann man so ein bisschen sehen als die Business-Attraktivität, also wie attraktiv das Auto runter Und dergleichen. Und irgendwann, wenn man sagt, okay, das Auto könnte jetzt passen, dann schaut man natürlich irgendwie unter die Motorhaube und schaut sich auch so ein bisschen andere Sachen an, dass das jetzt nicht halt irgendwie in zehn Kilometern auf einmal stehen bleibt, und beim Unternehmen ist es halt ähnlich, natürlich viel detaillierter, weil jedes Unternehmen ist unterschiedlich, dementsprechend ist der Detaillierungsgrad auch sehr unterschiedlich. Aber da sollte auf jeden Fall der nächste Fokus drauf liegen. Also das nenne ich immer so ein bisschen die Business Readiness oder Verkaufsbereitschaft vom Unternehmen, und da geht es dann halt schon tiefer rein. Da schaut man sich an gibt es festgelegte Prozesse, die garantieren, dass ein Unternehmen eigentlich unabhängig ist von dem Inhaber? Am Anfang ist das sehr schwierig, gerade wenn man im Aufbau ist. Da hängt das natürlich irgendwie alles von dem Inhaber ab. Aber wenn man irgendwann eine bestimmte Größe hat, dann ist es natürlich ideal, wenn es Prozesse gibt, die man auch den Mitarbeitern geben kann, dass man eigentlich nur noch am Unternehmen und nicht im Unternehmen arbeitet, und das macht dann am Ende auch den Wert vom Unternehmen mit aus. Klar, der Markenwert, die Finanzkennzahlen, alle die offensichtlichen Dinge sind am Anfang wichtig, aber irgendwann schaut man natürlich drunter. Das ist so die zweite Säule, auf die man relativ schnell optimieren sollte, am besten von Beginn an, weil das auch so ein bisschen das Fundament ist. Dann gibt es aber noch eine dritte Säule, das ist nämlich die persönliche Bereitschaft überhaupt zu verkaufen. Das heißt, gerade in der Hochphase, als die Unternehmenswerte hoch waren. Da haben natürlich viele gesagt okay, jetzt kriege ich halt irgendwie ein X Multiple, jetzt muss ich halt verkaufen, damit ich dann irgendwie nochmal schnell da irgendwie auch einen guten Verkaufspreis kriege. Aber man braucht natürlich auch innerlich irgendwie und vom Background her die Bereitschaft zu verkaufen. Das fängt damit an, dass man erstmal schaut wieso will man überhaupt verkaufen? Macht man das jetzt nur, wenn man das Geld haben will, oder sollte man nicht eigentlich einen Grund dahinter haben, neue Projekte zu starten? vielleicht Also, dass man irgendwie einen Verkaufsgrund hat? da gibt es ja eine Vielzahl Projekte, wäre jetzt eine Sache, aber vielleicht auch viel mehr familiäre Gründe. Manche sind auch gut, dass sie halt einfach Projekte starten, aber nicht in der Skalierung gut, sondern das macht denen halt nicht so viel Spaß. Aber da, dieses Warum ist halt doch recht wichtig, insbesondere vielleicht nicht am Anfang vom Verkaufsprozess, aber doch im Laufe des Verkaufsprozesses, auch für die Erfolgswahrscheinlichkeit, dass der Verkaufsprozess dann am Ende auch gelingt. Also, das ist nicht immer so. Diese persönliche Bereitschaft, und da hängt halt auch dann mit drin.

Severin Borch:

Wie sieht es mit den persönlichen Finanzen aus? was für einen Verkaufspreis benötige ich eigentlich für meine zukünftigen Ziele, die ich beruflich und privat habe? Das haben auch viele nicht im Blick. Manche wollen halt einen bestimmten Betrag haben, aber schauen dann nicht, was ist mein Weg danach? Hat der Kaufpreis nicht auch einen Einfluss darauf? Brauche ich nicht vielleicht eine gewisse Summe, um das umzusetzen? Gerade wenn man Nachfolgethemen sieht. Das ist jetzt bei E-Commerce eher selten, aber das gibt es auch. Wenn einer einen Nachfolger sucht, weil er einfach ein gewisses Alter hat, dann muss er natürlich schauen, wie hoch muss der Kaufpreis sein, um ein restliches Leben, vielleicht auch für meine Kinder, zu finanzieren? Und da wird eigentlich relativ wenig Wert drauf gelegt auf diese persönliche Bereitschaft. Aber das sind so die drei Säulen, auf die man eigentlich ganz gut vorbereiten kann.

Marcus Mokros:

Was siehst du denn attraktiver, wenn ich jetzt eine Marke habe, die so richtig gut in Deutschland läuft, oder ich mache mir die Arbeit und investiere nochmal ein, zwei Jahre und starte die auch in Europa oder auf anderen Märkten und vergrößere den Umsatz, mache ich es damit attraktiver? kann ich damit nochmal deutlich mehr Geld erzielen?

Severin Borch:

Ist halt auch so ein bisschen so eine Frage, was das für ein Aufwand bedeutet. Wenn dein Ziel ist also nimm dir mal an, dein Unternehmen ist jetzt eigentlich optimal aufgestellt zum Verkauf und du hast jetzt die Wahl, dass du expandierst in andere Länder Dann ist natürlich die Frage was ist der Aufwand dafür, dass du in diese Länder expandierst? Weil das würde jetzt natürlich irgendwie kurzfristig deine Marge natürlich auch schlechter machen, weil du ja auch Startkosten hast, um zu expandieren. Genauso ist es ja auf andere Marktplätze, aber auch andere Länder. Das heißt, macht es vielleicht Sinn, dass du jetzt verkaufst und wenn du wirklich einen Grund hast zu verkaufen, und das dann als Potenzial für einen neuen Inhaber mitgibst, oder ob du das umsetzt, aber dann noch ein bisschen wartest, bis du auch die Lorbeeren für diese Expansion hast? Also das heißt, dass du das auch in den Zahlen am Ende wieder siehst, und dann hat das natürlich irgendwie einen großen Mehrwert. Aber dann ist es wahrscheinlich schwierig, wenn du jetzt expandierst und dann irgendwie in zwei Monaten sagst jetzt bin ich in den USA, da wird mein Umsatz jetzt definitiv steigen, und das ist jetzt Mehrwert für den Verkauf, weil dann am Anfang hat es halt erstmal keinen, weil du deine Zahlen natürlich dann erstmal schlechter sind. Also der Mehrwert ist schon da, aber der ist halt ein bisschen abgeschwächter dann.

Marcus Mokros:

Wenn du so überlegst die Marken jetzt nicht vielleicht unbedingt vom Umsatz, aber die Unternehmen, die bei deiner Plattform vielleicht am schnellsten einen Käufer gefunden haben, kannst du da irgendwo was sehen, dass die alle was ähnliches richtig gemacht haben?

Severin Borch:

Ja, die haben den Verkaufsprozess sehr ernst genommen. Ich sage immer, jeder Verkäufer, der sich entscheidet zu verkaufen, der sollte das Unternehmen im Verkaufsprozess so weiterführen, als ob er nicht verkauft. Der größte Fehler, den man halt machen kann, ist, dass man den Fokus verliert, wenn man sagt, man gibt das Unternehmen sowieso ab und legt dann weniger Fokus rein. Weil dann kann es relativ schnell passieren, dass während des Verkaufsprozesses, weil man weiß ja nicht, wie lange der am Ende geht es gab Zeiten, da ging es super schnell. Es gab aber auch Zeiten, da hast du den besten Käufer dann irgendwie nach sechs Monaten gefunden oder neun Monaten. Und wenn du dann den Prozess, wenn du deine Unternehmensführung dann vernachlässigst, und die Zahlen gehen runter, dann hat das Nachteile auf den gesamten Prozess. Das ist eine Einladung für Käufer, den Preis nachträglich nochmal, obwohl man sich da schon geeinigt hat, nochmal zu verhandeln, oder manche springen ab, wenn dann die Umsetzung untergehen, die Marge schlechter wird. Also das ist auf jeden Fall ein Punkt, der immer relativ wichtig ist, dass im Verkaufsprozess weiterhin das Unternehmen, wirklich der volle Fokus darauf liegt. Dann gab es immer noch so bestimmte Nischen, die immer besonders gut laufen. Das sind zum Beispiel Nahrungsergänzungsmittel, obwohl da natürlich das Wettbewerbsumfeld extrem groß ist und da auch wirklich mit harten Bandagen teilweise gekämpft wird. Aber da ist es immer aus Käufersicht immer relativ spannend, weil die Margen so hoch sind. Also, alles, was hochmargig ist, kommt immer gut an. Dann gibt es auch so bestimmte. Also, was auch immer eine ganze Zeit lang sehr gut lief, ist Haushalt, und Garten, hat sich jetzt ein bisschen abgeflacht. Ich glaube, das war logischerweise auch durch Corona nach Corona dann irgendwie noch relativ stark.

Severin Borch:

Aber alles, was so hochmarig ist und was auch immer so einen großen Einfluss hat, ist die Umsatzhöhe. Es gibt so bestimmte Käufergruppen, die suchen ab einer bestimmten Schwelle, das heißt manche so ab einer Million Umsatz, manche ab fünf Millionen Umsatz oder auch ab einer Million EBTA, und je größer, desto professionelle Käufer hast du und desto mehr wird es am Ende auch, weil du von allen Käufergruppen irgendwie mehr kriegst, außer von den, wenn es groß ist, von den MBI-Kandidaten, also das heißt die Kandidaten, die so Management-Buy-In präferieren. Das bedeutet, dass jemand eigentlich so den unternehmerischen Start sucht und sich dann ein fertiges Unternehmen kaufen möchte. Die haben in der Regel aber auch nicht immer, weil manche haben auch Investoren im Hintergrund. Aber in der Regel suchen die auch nicht so extrem große Unternehmen Genau. Aber sonst Marge, umsatzhöhe und bestimmte Nischen, gerade auch Verbrauchsgüter, wo ja auch Supplements und Nahrungsergänzungsmittel mit reinspielen, sind auch immer sehr gut. Also, wenn du Produkte schaffst, die wiederkehrende Umsätze generieren können, dann sind das auch immer spannende Sachen.

Marcus Mokros:

Und wenn man jetzt mal aufs andere Ende geht, von den super erfolgreichen Projekten, die jetzt richtig Potenzial haben, zu Projekten, die nicht gut angelaufen sind, gibt es das auch? Kann man das auch verkaufen über deine Plattform, wenn ich jetzt sehe? okay, ich glaube, ich komme da nirgendwo mehr hin, aber ich will meine Listings, meinen Warenbestand loswerden.

Severin Borch:

Ja, wir haben schon so eine bestimmte Größe, die wir fokussieren. Wir können jetzt nicht alle Unternehmen unterstützen. Also das ist in der Regel 100.000 bis 300.000 EBTA im Jahr, okay, mindestens. Wir machen auch mal Ausnahmen, wenn die Marke aus unserer Sicht recht spannend ist und wir glauben, dass unser Investoren-Netzwerk da ganz gut passt. Das habe ich vorhin noch nicht erwähnt. Also, wir haben auch so ein eigenes Investoren-Netzwerk. Das besteht aus circa 3.000 Investoren, die alle so E-Commerce und Digitalbereich suchen. Wir kombinieren das aber immer mit der aktiven Suche nach Investoren, die wir noch nicht im Netzwerk haben. Aber unserer Erfahrung nach suchen die halt auch immer so eine bestimmte Größe, und kleiner wird dann schon schwierig, ist aber auch nicht ausgenommen. Also, wir haben auch so eine, so ein. Wir bieten auch ein Angebot an für kleinere Unternehmen, aber auch da selektieren wir aus, wie ich vorhin schon gesagt habe viele Unternehmen sind halt nicht verkaufbar, und häufig ist auch in der Größe, also bei kleineren Unternehmen sind dann oft die Charakteristiken so, dass sie dann halt schwieriger verkaufbar sind.

Marcus Mokros:

Wie ist denn eigentlich so der Prozess? Ich denke mal, wie es sich jetzt bisher anhört, ist Dragonflip kein eBay-Kleinanzeigen, wo jeder sein Angebot hinzufügt, sondern da gibt es ein paar Bedingungen. Wie geht ihr denn daran?

Severin Borch:

Genau, wir arbeiten recht eng, wir bieten eine recht starke Betreuung für die Unternehmer. Das startet alles immer mit dem Erstkontakt bei uns. Also man kann immer bei uns den Termin direkt buchen, dass wir erstmal so ein Erstgespräch machen. Man kann aber auch erstmal unseren Unternehmenswert rechnen auf unserer Website benutzen, wo man auch immer erstmal so einen kleinen Anhaltspunkt sieht. Das ersetzt jetzt keine Bewertung, aber man hat schon mal so ein kleines, so ein bisschen so Gefühl dafür. In dem Erstgespräch schauen wir immer was ist der Hintergrund für den, also welche Marke Unternehmen geht es eigentlich? Was ist der Hintergrund für den Verkauf? Wie werden die nächsten Schritte? Das heißt, wenn wir sehen, okay, wir könnten da wirklich gut unterstützen und einen Mehrwert für den Unternehmer im Verkaufsprozess bieten, dann fragen wir noch gewisse weitere Unterlagen und Daten an, und da stellen wir erstmal so eine indikative Bewertung, die wir dann gemeinsam über persönlich oder über einen Videocall besprechen, dass wir den Unternehmer erstmal zeigen, was für einen Wert kann er erwarten, und passt das mit seiner Erwartungshaltung zusammen? weil das schon recht wichtig ist, dass das halt natürlich von unserer Seite zusammenpasst. Wenn das dann passt, dann geht es dann irgendwann in den Verkaufsprozess. Der Prozess ist so, dass wir relativ viele Infos abfragen am Anfang. Das heißt, der Unternehmer muss da schon so ein bisschen was vorbereiten, dass er uns Infos gibt, auf deren Basis wir die Unterlagen erstellen. Das heißt, wir haben da so einen festen Prozess. Wir gehen aber auch immer noch mal aktiv ins Gespräch, weil jedes Unternehmen ist halt unterschiedlich. Wenn wir jetzt ein Exposé erstellen, dann müssen wir natürlich irgendwie auf das Unternehmen uns fokussieren, wie das beschaffen ist. Nicht jedes Exposé ist dann auf die gleiche beschaffen, aber da fragen wir relativ viele Infos ab und auch Unterlagen dann für den späteren Datenraum. Also, im ersten Schritt wird erstmal das Verkaufsexposé erstellt, wo eigentlich die meisten Infos vom Unternehmen daraus hervorgehen, sei es Produkte, also auch die Marken, die Financials und auch über den Inhaber selber, so ein bisschen was. Und da machen wir immer so eine anonymisierte Version vom Exposé, was in Kurzform ist, und anonymisiert deshalb, weil da die Marke und das Unternehmen oder der Gründer gar nicht daraus hervorgehen, und mit dem gehen wir dann an den Markt.

Severin Borch:

Das heißt, wir stellen es bei uns auf die Website, die anonymisierten Daten, wir gehen auf unser Investoren-Netzwerk aktiv zu, und wir suchen weitere Investoren, die zu diesem Unternehmen, zu der Nische passen, die wir noch nicht im Netzwerk haben, und holen uns dann weitere Infos der Käufer ein, also auch, was der Hintergrund von den Käufern ist auch gerade so eine Verschwiegenheitserklärung natürlich, und erst danach gibt es eigentlich Infos beziehungsweise das Exposé zum Unternehmen.

Und der Prozess ist wiederum auch ein bisschen unterschiedlich, weil wir uns da auch so ein bisschen auf den Unternehmer selber einstimmen, weil manche wollen halt über jeden einzelnen Interessenten dann benachrichtigt werden und auch selber freigeben, ob die weitere Infos erhalten. Manche lassen uns da recht freie Hand, und wir schauen halt qualifizieren die selber schauen, ob da die Finanzmittel verfügbar sind, und wenn die von unserer Seite passen, dann geben wir halt frei. Aber wir stimmen uns dann immer so ein bisschen auf den Inhaber selber ein, und dann begleiten wir den ganzen Prozess. Das heißt, wir beantworten erste Rückfragen, erstellen so eine erste Q&A mit den groben Daten, damit die anderen Interessenten da schon mal Zugang drauf haben und nicht nochmal die gleichen Fragen stellen müssen, bereiten den Datenraum vor, wo die ersten Unterlagen stehen, und dann irgendwann, wenn wir keine Fragen mehr beantworten können, weil es dann doch irgendwie zu tiefgreifend ist, dann holen wir den Inhaber dazu, machen gemeinsame Gespräche, und in dem Gespräch selber geht es aber nicht um Kaufpreis, sondern einfach erst mal um Kennenlernen, gibt es Synergien, die beiden Parteien lernen sich auch kennen. Also es ist nicht nur so, dass der Käufer den Verkäufer kennenlernen muss, sondern auch der Verkäufer den Käufer, um zu schauen, ob sein Unternehmen da auf den richtigen Händen ist, und dann hangelt man sich durch den Prozess durch.

Severin Borch:

Das heißt, das machen wir parallel mit allen Interessenten, die dann in Frage kommen, und unser Ziel ist es, da Angebote reinzuholen. Das heißt, wir veröffentlichen keine Preise. Das machen wir in den seltensten Fällen Nur, wenn wir sagen, das macht Sinn, und dann häufig auch eine Bandbreite. Was wir nämlich wollen, ist, dass die Käufer indikative Angebote auf Basis der Informationen abgeben Und wir dann den passenden, also sowohl das höchste Angebot, aber auch den passenden Käufer dann rausselektieren und mit denen dann exklusiv in den Verkaufsprozess gehen. Das heißt, es wird eine Absichtserklärung unterzeichnet, wo auch schon viele wichtige Bestandteile für den Kaufvertrag mit drinstehen, damit es da schon Sicherheit für später gibt, und dann geht es in die Due Diligence. Das bedeutet, der Käufer schaut sich das Unternehmen im Detail an. Da unterstützen wir auch mit Analysen und auf Basis der Informationen, die uns dann von dem Verkäufer bereitgestellt werden. Was wir nicht machen, ist rechtliche und steuerliche Beratung. Das heißt, da haben wir aber auch ein starkes Netzwerk, wenn der Verkäufer da noch keinen jetzt niemanden hat, der ihn da unterstützen kann, und unterstützen dann prozessual und wirtschaftlich bis zur Unterschrift. Also das ist so grob der Prozess im Schnelldurchlauf.

Marcus Mokros:

Okay, da kommt jetzt auch zum Vorschein, welche Erfahrungen und welche tiefen Strukturen da schon dahinter stecken. Ich betreibe ja eine Facebook-Community Amazon, fba, verkäufer, deutschland und da gibt es regelmäßig auch mal Posts, wenn jemand sein Projekt verkaufen möchte, Und was mir ehrlich gesagt nicht so lieb ist, weil ich habe Angst vor dem Tag, wenn irgendwo im Internet jemand auf die Idee kommt, da könnte ich doch schnell ein Angebot machen, ein attraktives Angebot machen, eine große Summe kriegen, ohne dass ich irgendwas eigentlich habe, was ich liefere, und ich wollte eigentlich nicht der sein, der das Ganze überprüfen muss, ob das auch alles so ist. Ich denke mal, da gibt es ein paar Dinge, die du recht leicht prüfen kannst, wie zum Beispiel wem gehört die GmbH? Wo sind die Listings auf Amazon, auf wen sind sie eingetragen? Relativ klar Gibt wahrscheinlich dann auch Dinge, muss du? zum Beispiel der Warenbestand, wie hoch ist der Warenbestand? Wie guckt man sich sowas an?

Severin Borch:

Ja, da ist man schon ein bisschen angewiesen auf die Zahlen vom Steuerberater. Auch. Da ist es wichtig dass dann relativ regelmäßig auch eine Inventur gemacht wird, sodass dann auch der Käufer abschätzen kann wie ist denn der Warenbestand im Durchschnitt übers Jahr? Weil am Ende ist es so, dass zumindest im E-Commerce das unterscheidet sich auch zum Teil auch in anderen Bereichen im M&A-Bereich aber im E-Commerce ist es häufig so, dass ein Angebot abgegeben wird, und dann kommt noch der Warenbestand zu allen Kaufpreisen oben rauf. Das ist nicht immer so, aber im E-Commerce bei kleineren Deals ist es halt häufig so, und da muss natürlich der Käufer auch wissen, wie hoch ist denn der Warenbestand, den ich dann noch auch bezahlen soll, zum Stichtag Und ist der Warenbestand halt auch werthaltig? Das bedeutet, ist alles, was in dem Warenbestand drin ist, auch noch verkaufbar? Aber sonst gibt es vom Käuferseite dann Abschläge, sodass der Käufer dann nicht den ganzen Warenbestand nimmt. Er kann es ja am Ende nicht verkaufen vielleicht unter Umständen Ja, und was sind noch so?

Marcus Mokros:

Sachen, wo du genau drauf achten, genau recherchieren musst.

Severin Borch:

Ja, was wir halt immer machen, ist natürlich auch irgendwie die BWA sonst genauer anzuschauen, weil wir ja auch die Financials auch im Exposé darstellen. Da gibt es auch oft Unklarheiten, weil unterschiedlich gebucht wird. Teilweise sind dann Werbekosten zum Beispiel auf einmal Materialaufwand verbucht. Manchmal ist es in den Kosten der Warenabgabe drin und im Idealfall in den Werbekosten, aber das ist auch immer unterschiedlich. Da muss man sich noch genauer hinschauen, aber auch Unklarheiten in den Zahlen einfach erklären, weil die Frage wird ja sowieso kommen, wenn man sieht, der Umsatz steigt jedes Jahr um 40%, die Marge am Ende, die EBITDA-Marge, sinkt aber jedes Jahr irgendwie, dann muss man natürlich erklären, warum ist das so, wenn man es nicht sofort aus den Zahlen sieht? Genau so eine Sachen schauen wir uns an. Aber auch, was du schon gesagt hast, sind die Markenrechte geklärt. Es gab früher auch oft den Fall, dass welche EAN-Nummern dann über andere Quellen gekauft haben, sodass sie dann im Endeffekt gar nicht so richtig die Inhaber waren. Das hatten wir sogar mal bei einem Verkaufsprojekt, was wir mittlerweile aktiv abfragen, was aber eigentlich nicht mehr so relevant ist, weil die meisten das schon richtig machen, aber das muss man auf jeden Fall nochmal abklären. Und dann halt viele Infos, die bei uns aus der Abfrage fürs Exposé heraus hervorgehen Verkaufsgruen, mitarbeiter, standort. Also wir schauen uns auch an, weil häufig sind es ja auch D2C-Firmen also, die zum Beispiel einen Shopify-Store haben und nicht nur über Amazon verkaufen. Dann schauen wir uns natürlich auch da die KPIs an und andere Kanäle, die bedient werden. Da ist jedes Unternehmen irgendwie anders. Es gibt ein paar Sachen die immer angeschaut werden aber manchen muss man halt noch ein paar andere Sachen anschauen.

Marcus Mokros:

Und wie sehen deine Käufer aus? Sind das verschiedene Gruppen, mhm?

Severin Borch:

Und wie sehen deine Käufer aus? Sind das verschiedene Gruppen? Ja, also, man kann das eigentlich so in drei Gruppen einteilen. Das sind zum einen die MBI-Kandidaten Die hatte ich vorhin schon kurz erwähnt, kannst du auch häufig als Privatperson einfach nennen, die einfach die Selbstständigkeit suchen und da so ein vorgefertigtes Unternehmen präferieren, einfach weil es natürlich auch häufig Sinn macht, man hat schon eine Kundenbasis, man hat ein Unternehmen, das funktioniert. Nachteil bei denen also es ist eine wichtige Käufergruppe, weil das, glaube ich, auch allgemein für die M&A-Prozesse in Zukunft sehr wichtig wird, vielleicht nicht nur wie Kümmerls, aber auch in Nachfolgethemen. Aber was da halt der Nachteil sein kann, ist, dass die teilweise halt sich noch nicht so viel mit den Verkaufsprozessen auseinandergesetzt haben, gerade auch, wie man Unternehmen bewertet, häufig abhängig sind von fremden Dritten und Dienstleistern und alles ein bisschen schleppender geht oder unten ein bisschen unprofessioneller. Da hatte ich aber auch schon gute Erfahrungen mitgemacht, aber teilweise dann halt auch manchmal nicht so gute. Dann haben wir die weitere Käufergruppe, das sind strategische Käufer. Das sind eigentlich welche, die in einem sehr ähnlichen Bereich tätig sind zu den zu verkaufenden Unternehmen, die zum Beispiel, es könnte ein Konzern sein, der noch passende Marken mit reinholen möchte, die zu dem bestehenden Portfolio passt, oder andere E-Commerce-Firmen, die zum Beispiel auch Konkurrenten könnten Strategen sein, die Konkurrenten halt kaufen wollen, um da auch die Kundenbasis und die Umsätze mit reinzuholen. Genau das ist eine weitere Käufergruppe. Die hat Vorteile, weil die häufig die besten Angebote abgeben. Je mehr Synergien ein Unternehmen eigentlich hat, desto höher sind am Ende auch die Angebote, und das ist bei Strategen in der Regel so.

Severin Borch:

Eine weitere Käufergruppe wären die Aggregator, die eigentlich auch schon fast zu Strategen mitzählen. Die jetzt aber weniger kaufen, haben sicherlich alle mitbekommen. Also den Hype haben sowieso wahrscheinlich alle, die im Amazon-Umfeld tätig sind, mitbekommen, aber auch, dass sie jetzt halt weniger kaufen und sich auch so ein bisschen anders aufstellen, zumindest die, die noch da sind und dann eigentlich schon fast in Richtung Strategen gehen. Also es gibt noch einige, die auch dazu kaufen, aber die haben sich auf bestimmte Nischen, bestimmte Bereiche fokussiert und kaufen eher strategisch dazu auch bestimmte Größen. Also kannst du die eigentlich mittlerweile auch eher zu Strategen zählen. Dann gibt es noch die Finanzinvestoren. Das sind Beteiligungsgesellschaften, private Equity-Gesellschaften, die auch mittlerweile verstärkt im E-Commerce-Bereich suchen, allerdings eher größere Unternehmen und größere Brands und nicht so kleinere FBA-Brands Und häufig auch Unternehmen, die eine Infrastruktur haben, die sie einfach übernehmen können, und vielleicht auch eine zweite Führungslinie. Das heißt, die sind häufig nicht darauf fokussiert, dass sie viel operativ machen, sondern die setzen auf die Struktur des Unternehmens, stellen aber teilweise auch mal einen Geschäftsführer mit ein. Aber das sind häufig keine Investoren, die die Prozesse selber aufsetzen, um das Unternehmen dann nach vorne zu bringen, sondern, die wollen ein bestehendes, funktionierendes Geschäft haben. Kann aber auch spannend sein, und gerade auch, weil die auch manchmal auch Portfoliounternehmen haben, die dann wiederum auch zu dem Unternehmen, was zu verkaufen ist, passen, und dann geht es eigentlich auch schon Richtung Stratege mit einer sehr guten Zahlungsbereitschaft, was häufig bei dem Unterschied zu Strategen haben, die so einen beschränkten Exit-Horizont, Das heißt beziehungsweise begrenzten Horizont, also die investieren für eine festgelegte Zeit in die Unternehmen und wollen die dann wiederum nochmal weiterverkaufen.

Marcus Mokros:

Das ist häufig bei.

Severin Borch:

Finanzinvestoren der Fall, bei Strategen häufig nicht. Strategen suchen häufig langfristig, um die Strategie des eigenen Unternehmens nach vorne zu bringen. Das ist so grundsätzlich so.

Marcus Mokros:

die Aufteilung der Käufergruppen Und wird es ab einer gewissen Größe wichtig, noch eine Weile lang im Unternehmen zu bleiben? Wird sowas häufig nachgefragt?

Severin Borch:

Eigentlich immer. Die Frage ist nur, wie lange Also, dass ein Unternehmen einfach abgegeben wird, und der Verkäufer ist dann raus. Das ist eigentlich in den seltensten Fällen so Bei den Aggregatern war es teilweise sehr kurz, weil die dann wirklich die Infrastruktur im Amazon-Umfeld mitgebracht haben, sodass der Inhaber dann kurz da noch geblieben ist, für Übergabe dann weg war. In der Regel ist es aber so, dass jeder Unternehmer eigentlich bereit sein muss, eine festgelegte Zeit dann noch im Unternehmen zu bleiben, teilweise auch mal ein Jahr, aber in der Regel so zwischen drei und sechs Monaten, und dann aber auch so eine bestimmte Zeitspanne dann auch natürlich irgendwie vergütet werden. Also, es gibt eine Übergabephase in der Regel, und danach erhalten die dann auch einen Beratervertrag zum Beispiel oder ein Gehalt. Das ist aber auch unterschiedlich. Es hängt halt von der Transaktion selber ab. Manchmal sind dann auch die Unternehmer noch am Erfolg beteiligt, oder ein Kaufpreisbestandteil hängt von dieser Zeit ab oder hängt von der Zukunft ab.

Marcus Mokros:

Also, das nennt man auch Earn-Out gibt’s auch häufiger, Okay. Ja, Also find’s sehr spannend, mal so tief aus einzutauchen und mal so die Seite kennenzulernen, wie’s da bei dir bei Dragonflip aussieht. Wie international ist die Plattform? Hat man als deutscher Anbieter dort gute Karten?

Severin Borch:

Ja, auf jeden Fall. Also, wir sind fokussiert eigentlich auf Europa, und die meisten Projekte kommen halt aus der DACH-Region. Wir haben aber auch Zugang zu USA und UK und teilweise auch zu China, aber der Fokus liegt eigentlich in der DACH-Region Europa, aber der Fokus liegt eigentlich in der DACH-Region Europa. Die weiteren Bereiche bieten wir auch an, aber es ist halt nicht so groß wie unser europäischer und deutscher Bereich.

Marcus Mokros:

Ich würde dich gleich gerne noch fragen, ob du noch einen Tipp hast, den du vielleicht in so einer Minute zusammenfassen kannst, sei es zum Thema Unternehmensverkauf oder irgendwas anderes, wo du sagst, wenn ich das erzähle, wenn Leute immer aufmerksam in der Zwischenzeit noch an die Zuhörer jeden ersten Montag im Monat treffen wir uns zum Live-Networking-Call um 12 Uhr unter h10.me slash deutsch, h10.me slash deutsch. Dann wird zoomen gleich gestartet, und du bist dabei am ersten Montag im Monat um 12.

Severin Borch:

Ja, sehr spannend.

Marcus Mokros:

Ja, und dann Mikrofon wieder an, Severin. Hättest du noch irgendwas, was du teilen kannst? zum Schluss?

Severin Borch:

Ja. also, was ich vorhin schon vielleicht ein bisschen ausführlicher gesagt habe, das würde ich ganz gerne jedem nochmal mitgeben Kümmert euch rechtzeitig um den Verkauf, auch wenn das jetzt eigentlich weniger eine Rolle spielt. Das hat eigentlich nur Vorteile für euch und für euer Unternehmen. Selbst wenn ihr sagt, ihr wollt eigentlich nie verkaufen, hat eigentlich aber die Orientierung an dem Unternehmenswert und an dem verkaufbaren Unternehmen ja nur Vorteile, weil ihr an dem Geschäftsmodell aktiv arbeitet, an der Umsatzsteigerung, an den Margen und euch auch so ein bisschen frei macht letzten Endes von eurem Unternehmen und ihr wirklich am Unternehmen und nicht mehr nur im Unternehmen arbeitet. Das würde ich ganz gerne noch mitgeben.

Marcus Mokros:

Guter Punkt. Ich denke mal, das ist den wenigsten beim Start klar, und wenn es dann irgendwann soweit ist und du hast dann die ERNs auf Barcode Mania gekauft oder wie die Seiten heißen, sieht es anders aus. Super Tipp War schön, dass du da bist. Dass du ein bisschen was erzählt hast Und allen Zuhörern. Vielen Dank fürs Zuhören, und wir sehen uns in der nächsten Episode. Eine großartige Woche noch. Bis dann, ciao, ciao.


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Amazon FBA Expert & Influencer

Marcus Mokros has become a well-known name in the online selling sphere, especially in Amazon FBA. Starting his e-commerce journey in 1996, he was among the early individuals to explore and contribute to the growth of online selling. He is host of the "Serious Seller Podcast" by Helium 10 and is the German Buyer Brand Ambassador for Alibaba.com

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