#131 – Er bringt Amazon FBA Produkte in die Regale im Einzelhandel

Erfolgreiche Online-Marken haben im stationären Handel goldene Chancen – und wir zeigen Ihnen, warum. Gemeinsam mit unserem Gast Kevin Busch tauchen wir tief in die Welt des Einzelhandels und E-Commerce ein. Kevin bringt uns näher, wie er Online-Marken unterstützt, den Sprung in den physischen Handel zu meistern. Dabei erklärt er, wie sich der Markt in den letzten Jahren verändert hat und warum ein Proof of Concept im E-Commerce unerlässlich ist. Erfahren Sie, welche Vorteile der Online-Handel beim Testen neuer Produkte bietet und warum digitale Erfolge oft ein gutes Omen für den stationären Handel sind.

Im zweiten Abschnitt der Episode beleuchten wir spezifische Vertriebsstrategien für Bettwäsche und stellen uns den Herausforderungen bei der Markteinführung neuer Produkte. Kevin und ich diskutieren die Wichtigkeit von Produktdetails wie Materialwahl und Pflegehinweise, die klar auf der Produktseite kommuniziert werden müssen. Zudem teilen wir wertvolle Einblicke in die Zusammenarbeit mit großen Einzelhändlern wie Jysk und warum eine abgestimmte Marken- und Vertriebsstrategie der Schlüssel zum Erfolg ist. Lassen Sie sich von Kevins Tipps inspirieren, wie man die Aufmerksamkeit von Einkäufern gewinnt und hartnäckig im B2B-Bereich bleibt.

Zum Abschluss widmen wir uns den strategischen Überlegungen beim Pitching von Produkten an Händler. Kevin erklärt die Bedeutung eines überzeugenden Pitch Decks und einer klaren Verhandlungsstrategie, um den maximalen Gewinn für die eigene Marke zu erzielen. Wir verdeutlichen die Unterschiede in der Verpackung für E-Commerce und Einzelhandel und zeigen anhand eines Praxisbeispiels, wie die richtige Verpackung für Bettwäsche sowohl die Haptik als auch den Schutz des Produkts sicherstellen kann. Erfahren Sie zudem, welche Strategien auf Amazon zum Erfolg führen und wie man sich optimal positioniert, um in den Top Ten zu landen. Abonnieren Sie unseren Podcast, um keine wertvollen Einblicke zu verpassen!

In Folge 131 des Serious Sellers Podcast auf Deutsch, Marcus und Kevin diskutiére

  • 00:00 – Erfolgreich Im Einzelhandel Durchstarten
  • 11:00 – Vertriebsstrategien Für Bettwäsche
  • 18:47 – Verhandlung Und Präsentation Im Einzelhandel
  • 30:47 – Empfehlungen Für Erfolgreichen Verkauf Auf Amazon

Transkript

Marcus Mokros:

Heute haben wir wieder ein spannendes Thema. Zu Gast ist Kevin Busch. Kevin hat selber lange Zeit im Bereich gearbeitet, produkte für große Einzelhandelsketten zu finden, bevor er sein eigenes Amazon FBA Business gestartet ist. Mit dem Know-How bringt er jetzt die Eigenmarken von Amazon Händlern in den deutschen Einzelhandel. Was dafür die beste Strategie ist, erzählt er uns in dieser Episode. Und hallo, liebe Zuhörer, willkommen zu einer neuen Episode Heute mit meinem Gast Kevin Busch.

Kevin:

Hi, Kevin wie geht’s dir, hi Markus? vielen Dank für die Einladung, mir geht’s sehr gut Und selber.

Marcus Mokros:

Sehr, sehr gut, sehr sehr gut. Danke, und ein spannendes Thema, was wir generell mitgebracht haben. Wir fangen, würde ich mal an, dich überhaupt vorzustellen, und gehen dann so in die Details. Erzähl mal in ein, zwei Minuten, wer du bist, was du machst.

Kevin:

Ja, sehr gerne. Also mein Name ist Kevin Busch, und ich helfe derzeit starken E-Commerce-Marken, den Schritt in den Einzelhandel zu gehen. Da fragen sich vielleicht der ein oder die andere. Eigentlich ist es ja umgekehrt ja, viele stationäre Marken, die gerade im E-Commerce-Bereich unterwegs, starten im E-Commerce-Bereich, und dann ist es so eine Art Sprungbrett oder so eine Art ja, wie soll man sagen Accelerator, nochmal in den stationären Einzelhandel zu kommen, sowohl auf der einen Seite umsatzseitig, andererseits natürlich auch was das ganze Thema Vertrauen. Und das ist das, wobei ich helfe.

Marcus Mokros:

Das ist spannend, wie du es gesagt hast. Die Entwicklung ist halt wirklich auch spannend. Ich weiß nicht. So vor zehn Jahren war es noch ein Thema für Marken, online zu gehen, aus dem Handel raus, und mittlerweile ist es schon so, dass die Online-Händler in den Handel gehen. So eine Entwicklung der letzten Jahre wahrscheinlich.

Kevin:

Genau, es ist einfach immer noch. Natürlich wächst der E-Commerce. Jetzt hatten wir letztes Jahr ja einen leichten Rückgang mit den Vorjahresvergleichen, das ist ja nicht wirklich verwunderlich. Nichtsdestotrotz, es macht den Großteil. Wenn man über alle Kategorien einmal schaut, machen eben noch 85% stationäre Händler beziehungsweise stationäres Einzelhandelsvolumen aus, im Gegensatz zu 15 Prozent, die online passieren. Also, der Markt ist halt immer noch sehr, sehr groß. Und ich sage immer, wenn man in dem hochkompetitiven Markt des E-Commerce, wo jetzt eben sich die ganzen Startup-Brands tummeln und mit starten, wenn man sich da durchsetzen kann, dann kann man das auch sehr, sehr gut in einem physisch begrenzten Wettbewerbsumfeld, nämlich im stationären Handel.

Marcus Mokros:

Ja, und ich denke auch der Online-Handel hat ja auch einen Vorteil, neue, innovative Produkte zu testen, weil das wahrscheinlich einfacher ist während der Handel. Wer da was in den Handel bringt, der muss wissen, dass es funktioniert.

Kevin:

Das ist wahrscheinlich schon ein Unterschied, Genau richtig. Jetzt nimmst du schon fast so ein bisschen den ersten Tipp oder die erste Voraussetzung vorweg, Aber du sagst es ja also wer im E-Commerce das sagte ich ja gerade Erfolg hat, der hat den Proof of Concept, der setzt sich in einem großen Markt, also einem wettbewerbsintensiven Markt, eben schon durch, Und der hat auch seine Daseinsberechtigung im Handel. Und wir dürfen nicht vergessen, der Einkäufer oder der Händler hat ja auch immer das Ziel, mitzuverdienen an erfolgreichen Produkten mit möglichst wenig Aufwand.

Marcus Mokros:

Und wer das im E-Commerce bewiesen hat, der ist meistens herzlich eingeladen, das auch im stationären Handel zu tun?

Kevin:

Und du selber? warst du schon immer selbstständig, oder aus welchem Bereich kommst du? Nein, also die Erfahrung mit dem stationären Einzelhandel habe ich tatsächlich in meinem Angestelltenverhältnis bei einem großen Konsumgüterkonzern gelernt. habe da austauschbare Produkte im FMCG, also im schnellen Konsumgüterbereich, reinverkauft in den Handel an Kunden wie Edeka, rossmann, müller, butnikowski, kleiner Drogeriemarkt oben im Norden. Genau da habe ich die ersten Erfahrungen gesammelt. wie funktioniert überhaupt das stationäre Geschäft? welche Argumente, welche Kalkulationen, welche Art der Markenpräsentation ist notwendig, um sein Produkt oder generell Produkte dort zu platzieren? Habe dann 2021 parallel auch mit E-Commerce-Produkten angefangen und habe dann irgendwann gedacht warum gehst du nicht eigentlich den Schritt? die Produkte funktionieren online ganz gut und geht es auch auf den stationären Handel zu, und habe daraus eben jetzt eine quasi ein Paket geschnürt, um es anderen E-Commerce-Brands, die da draußen schon erfolgreich sind, eben beizubringen.

Marcus Mokros:

Dann kommst du also genau aus dieser Richtung. Und was war so dein erster Kontakt mit Online-Handel?

Kevin:

Tatsächlich auch Amazon FBA. Also ich habe auch gestartet mit Amazon FBA, habe da ein Produkt im Interior-Bereich beziehungsweise so ein Möbel-Sport-Hybrid gelauncht, während Corona tatsächlich Das heißt, Homeoffice war natürlich angesagt, jeder wollte irgendwie ergonomisch sitzen, und wir haben so einen Sitzball gemacht. Also eigentlich ein ganz einfaches Produkt, ist aber sehr, sehr gut eingeschlagen. Dann haben wir gesagt, das verfolgen wir weiter, haben da im Prinzip noch eine innovative Bettwäsche gelauncht, die auch sehr, sehr großen Anklang gefunden hat, und haben da eben die erste Erfahrung gemacht, auch eigene Produkte beim Handel zu platzieren. Und die Art und Weise, einfach, wie das geht, war dann naheliegend, das im Prinzip anderen Leuten auch beizubringen.

Marcus Mokros:

Ja, wenn ich nochmal auf deine Produktauswahl auf die Nischen kommen kann die waren ja jetzt sehr verschieden. Wie hast du nach den Produktideen recherchiert?

Kevin:

Also, ich muss sagen, das initiale Produkt, der Sitzball, war wirklich, wie man es so lernt, überall in der Produktrecherche Nischen, identifiziert mit Helium 10 natürlich, und dort ja eben gute Kennzahlen gesehen, dann sich dafür entschieden, dieses Produkt zu launchen. Das war ein Sitzball, auch noch mit Widerstandsbändern, also jetzt kein langweiliger Sitzball, wie man ihn überall hat, sondern man konnte damit eben auch Sport treiben, auch während vielleicht einer Callpause im Homeoffice, und das war eben der USP, und der kam sehr gut an. Das zweite Produkt kam dann weniger aus der Recherche als vielmehr aus der Eigenmotivation. Ich glaube, jedem nervt die Art und Weise, wie wir unser Bett beziehen, gerade bei großen Bettdecken, und da haben wir uns im Team gedacht, warum ändert man das nicht einfach? und haben eine wettwäsche entwickelt, wo der reißvorschuss im prinzip um zwei ecken läuft, also das so, dass die bettwäsche und sie einfach zu öffnen ist, aufzuklappen ist.

Kevin:

Das heißt, das war weniger nischenrecherche, sondern mehr wirklich getrieben aus einem pain heraus. Zwei unterschiedliche, zwei unterschiedliche herangehensweisen. Beide haben irgendwie, finde ich, seit ihrer daseinsberecht, denn wenn man selber Kunde ist oder selber irgendwie ein Pain verspürt, dann macht das natürlich noch ja umso mehr Sinn, das Problem beheben zu wollen. Und wenn man eben selber Zielgruppe ist, dann braucht man sich auch nicht mehr viel reinlesen in eine vielleicht externe Zielgruppe Also es war sehr spannend.

Marcus Mokros:

Dann machst du die Bettdecke praktisch wie ein Sandwich, legst erst den offenen Bezug dahin und alles dann drauf, und dann klappst du es wieder zu, Genau richtig. Hast du sowas in der Richtung schon gesehen, oder bist du da selber drauf gekommen?

Kevin:

Nein, gar nicht. Also mein Geschäftspartner hatte die Idee wirklich beim Bett beziehen, weil er gesagt hat, es kann doch nicht sein Nach dem Motto wir können irgendwie zum Mond fliegen, wir können zum Mars fliegen, aber wir kriegen es nicht hin, irgendwie eine vernünftige Bettwäsche zu entwickeln, die sich einfach beziehen lässt. Und ich meine jetzt irgendwie als gesunder, vielleicht auch etwas größer gewachsener Mensch alles kein Problem. Aber wenn man sich vorstellt, es gibt ja auch eine Menge körperlich beeinträ also schon viel, viel einfacher oder viel, viel angenehmer. Und je mehr wir uns dann mit dem Produkt und mit dem USP beschäftigt haben, desto mehr Teilzielgruppen im Grunde sind uns bewusst geworden. Natürlich ist der Markt riesengroß, jeder hat irgendwie eine Wettwäsche, das heißt, der potenzielle Markt ist riesengroß. Da war dann eher die Herausforderung, entry points zu schaffen in diese große Zielgruppe über Teilzielgruppe.

Marcus Mokros:

Und war es einfach, einen Hersteller dafür zu finden und sagen, ich brauche jetzt einen Reißverschluss, der doppelt so lang ist, wie ihr es sonst kennt?

Kevin:

Grundsätzlich schon Tatsächlich. Die Fähigkeit, diesen Reißverschluss zu vernähen, scheint wirklich nicht so einfach zu sein. Also, es ist vielleicht auch eine Einstiegsbarriere in den Markt und der Grund dafür, dass nicht schon vorher jemand diese Idee einfach umgesetzt hat. Denn wann immer man mit Leuten über diese Idee redet, heißt es warum ist da vorher noch niemand draufgekommen? ja also, wie bei so vielen Sachen, und wir haben dann tatsächlich ich glaube, ungefähr zehn Hersteller quasi Prototypen anfertigen lassen, und das Problem war wirklich, dass der Reißverschluss nicht easy lief. Also man kann sich vorstellen, bei einer 2×2 Meter Bettdecke, wenn um drei Seiten der Reißverschluss läuft, hat man einen 6 Meter Reißverschluss, der möglichst smooth laufen soll. Und da haben wir dann schon ein bisschen hin und her gesucht und dann auch letztendlich mit einem Agenten in der Türkei produzieren lassen, bei jemandem, der das sehr gut hinbekommen hat, und das war aber no-transcript.

Marcus Mokros:

Also, das haben wir uns auch wesentlich einfacher zu allem, was es gibt. Die Kunst ist dann aber auch, es dem Kunden verständlich zu machen, und ohne jetzt eine halbe Seite zu lesen, idealerweise über das Titelbild, war das dann auch eine Herausforderung.

Kevin:

Auf jeden Fall. Das ist immer die Kehrseite der Medaille. Wenn man wirklich mal was Neues erfindet und gerade etwas, was erklärungsbedürftig ist, dann hast du es im E-Commerce und im Übrigen auch im stationären Handel je nach Betriebstyp nicht so leicht, das zu erklären. Du hast eben nur diese geringe Aufmerksamkeitsspanne. Du hast bei Amazon die sieben Bilder.

Kevin:

Die wenigsten lesen wirklich noch den A-Plus-Content, markus, du weißt es ja selber. Also das ist schwierig, da ein Bewusstsein zu schaffen für einen Pain, den vielleicht jeder verspürt, aber die Symptome können nicht geäußert werden. Es gibt ja auch kein Keyword nach Bettwäsche, die einfach zu beziehen ist auf Amazon. Das heißt, du musst wirklich erstmal gucken, wie gehe ich in den Markt rein und wie schaffe ich es, gerade im E-Commerce die Aufmerksamkeitsspanne, die kurze Aufmerksamkeitsspanne zu nutzen? Deswegen stellte sich im Nachhinein dann auch heraus, dass für unser Produkt Teleshopping beispielsweise ein super Kanal ist, weil Teleshopping lebt davon, dass man Storys erzählt, dass man erklärungsbedürftige Produkte irgendwie vermarktet und erklärt, und da haben auch schon Interesse. Also das war einfach interessant für diesen Kanal. Ja, das war auch ein Learning. Das haben wir uns auch ehrlicherweise einfacher im E-Commerce vorgestellt, als es letztendlich war.

Marcus Mokros:

Und hast du interessante Feedbacks aus den Bewertungen gelesen. Da wäre ich jetzt neugierig, ob die Kunden das auch so schätzen so verstehen.

Kevin:

So, du musst in einem so breiten markt die bettwäsche, der definiert ist durch unterschiedliche größen, unterschiedliche farben, unterschiedliche materialien ja, 100% baumwolle versus polyester oder mikrofaser oder ja, also sehr, sehr viele verschiedene materialien, was natürlich auch die die pflege intensität unterscheidet, bedeutet baumwolle wirklich 100% baumwolle solltest du bügeln. Mangeln geht bei uns wegen des Reißverschlusses. Es mangelt auch keine Privatperson mehr. Die Bettwäsche Heißt aber, du musst sie bügeln oder zumindest direkt so glatt gerade aufhängen, wenn sie aus der Wäsche kommt, damit es nicht extreme Falten wirft. Das war schon ein Feedback, was wir vielleicht auch noch klarer machen müssen, beispielsweise auf einer Product-Det Page. Aber was den USP angeht, ist das feedback durchweg positiv, interessant, prima.

Marcus Mokros:

Und also genau von daher hast du dann ein bisschen auf die Idee gekommen okay, ich möchte auch Produkte in den Handel bringen. Wie ist es dazu gekommen? überhaupt zu dem ersten Produkt, was du da begleitet hast.

Kevin:

Ja, weil ich mir dachte, das Produkt hat eine Daseinsberechtigung. Und also, wenn wir jetzt von der eigenen Bettwäsche reden, sind da auf Einkäufer zugegangen, haben wir beispielsweise mit dem Europaeinkäufer von JISK gesprochen, also ehemals dänisches Bettenlager, das kennt man vielleicht noch, produkt mit der Bettwäsche. Und jetzt gehst du auf eine oder möchtest auf eine Fläche mit Jisk, was eher so ich will nicht sagen, discounter getrieben ist, aber schon wenig Personal. Ja, man kennt das vielleicht vom Mediamarkt, ist nicht meine Abteilung. Das heißt, da läuft einfach irgendwie kein Personal rum, was die Zeit mitbringt. Wie anders als in einem Fachhandel beispielsweise einem Shopper oder einem Kunden das Produkt zu erklären. Das war dann auch das Feedback vom Einkäufer. Also, es ist, er sagt, ein super starkes Produkt. Wir sind leider der falsche Betriebstyp einfach dafür. Das heißt, auch da sind wir schon wieder bei einem Learning. Auch im stationären Einzelhandel kann und soll man nicht wahllos mit seinen Produkten auf Handelspartner und auf Einkäufer zulaufen, denn auch da gibt es Strategien hinter dem Betriebstyp, der wiederum zur Strategie des Produktes beziehungsweise der Marke passen muss.

Marcus Mokros:

Ich glaube, Jysk kennt man in Deutschland ja auch unter dänisches Bettenlager. Das ist glaube ich das Gleiche.

Kevin:

War ehemals dänisches Bettenlager genau.

Marcus Mokros:

Ah, okay, haben die da auch informiert. In Spanien heißt es auch Jysk, Der Europa-Einkäufer von so einem Unternehmen, der in so vielen Ländern ist, der geht wahrscheinlich morgens an den Schreibtisch und packt erstmal Pralinen-Schachteln aus und Geschenkkörbe weil jeder die. Aufmerksamkeit möchte oder wie funktioniert sowas?

Kevin:

Bekomme ich die Aufmerksamkeit von Einkäufern? Und da muss man einfach kreativ sein. Man muss natürlich auch ein starkes Produkt haben, man muss gut vorbereitet sein. Ich sage immer, man hat nur eine Chance für den ersten Eindruck, und das ist tatsächlich auch so. Und wenn die Tür einmal zu ist, dann ist es sehr, sehr schwer, die Tür wieder aufzubekommen. Deswegen ist es einfach ratsam, sich vorher damit auseinanderzusetzen. Wie gehe ich auf die Leute zu? wie errege ich die Aufmerksamkeit? und auch Hartnäckigkeit, ein goldenes Stichwort im ganzen B2B-Bereich, also wann immer man irgendwie Geschäftspartner oder Stakeholder akquirieren möchte, in welcher Hinsicht auch immer, seien es Einkäufer oder vielleicht Großkunden, man muss mit den Leuten sprechen, man muss hartnäckig bleiben, man muss dranbleiben und viel Mindset.

Marcus Mokros:

Okay, spannend. Und da bist du jetzt eben gerade dran, den richtigen Vertriebskanal für dein Produkt zu finden.

Kevin:

Was die Bettwäsche also, das war zu der Zeit natürlich so. Ja, da überlegt man sich gerade auch auf Basis des Feedbacks okay, wo wollen wir überhaupt hin? Und dann stellt sich heraus, für dieses Produkt ist es eben wahrscheinlich der Fachhandel. Also wirklich da, wo der Kunde hingeht, wo der Kunde auch etwas mehr ausgibt, weil wir sind mit dem Produkt auch im höherpreisigen Segment. Deswegen auch ein Fragezeichen daran war Amazon überhaupt die richtige Wahl, initial damit im E-Commerce zu starten? das sind dann so Insights, die kamen bei uns mit der Zeit. Da hätte man oder kann man vielleicht seine Hausaufgaben auch noch akribischer machen und sollte man auch, wenn man in den stationären Handel geht, denn wie gesagt, man hat nur eine chance. Umgekehrt. Wenn man dann ich sage, viele Kunden von uns wollen gerne zu Aldi oder Lidl, klar, weil die wissen, an jeder Ecke, aldi hat irgendwie die Vision, in Deutschland zumindest in 10 Minuten für jeden Bürger mit dem auto erreichbar zu sein, dann kann man sich vorstellen, wie viele Filialen Aldi eigentlich hat, und da will jeder rein.

Kevin:

Das Problem ist nur, wenn ich eine höherpreisige Marke etablieren möchte, dann ist Aldi genau der falsche Weg, das zu tun, denn Aldi ist ein Discounter. Aldi ist sehr, sehr preisgetrieben. Aldi hat natürlich in den letzten Jahren ihr Markenportfolio oder sein Markenportfolio ausgebaut. Nichtsdestotrotz stehen die für geringe Preise, und wenn ich eine High-Quality-Brand bauen möchte, dann gehe ich nicht in Aldi, auch wenn das noch so verlockend ist von der Umsatzseite. Aber auch da muss man sich strategisch die Gedanken machen was möchte ich überhaupt? Wo möchte ich hin, auch langfristig, denn sonst ist so eine Marke schneller mal niedrigpreisig wahrgenommen, als es einem vielleicht lieb ist.

Marcus Mokros:

Ja, ich kann mir vorstellen, dass natürlich dann auch mit solchen großen Ketten, gerade noch Discountern, dann auch noch ein großer Unterschied da ist, was die Provision angeht. Bei Amazon habe ich ja meine 15% über die meisten Kategorien an Kosten, und wo ist denn da so eine Spanne im Einzelhandel, oder kann man das überhaupt definieren?

Kevin:

Ja sehr gute Frage. Pauschal Das sage ich auch immer, wie so vieles im Leben pauschal beantworten kann man das nicht. Das kommt natürlich auch ganz stark auf die Produktkategorie an. Im FMCG-Bereich, also so im schnell drehenden Konsumgüterbereich, da spricht man so zwischen 10 und 40 Prozent Marge. Je weiter man dann sozusagen in den höherpreisigen und weniger rotationsstarken Markt geht, das heißt, wo die Produkte teurer sind, wo aber nicht am Tag pro Filiale irgendwie 15, 20 Stück von verkauft werden, da kann die Marge gerne prozentual etwas geringer sein, weil man natürlich durch den hohen Verkaufspreis mit einem verkauften Produkt wesentlich mehr Ertrag im absoluten Sinne macht.

Kevin:

Beispielsweise bei Möbel oder bei Elektronik ist man dann irgendwo so bei 20 bis 30 Prozent. Das unterscheidet sich je nach Kategorie. Wichtig zu wissen ist für den Händler ist das natürlich auch kein reiner Gewinn. Also, wenn ich jetzt hingehe und mit einem Einkäufer verhandle, und der Einkäufer sagt zu mir, ich brauche 40 Prozent Marge, dann denke ich mir vielleicht, dann verdient er ja mehr als ich letztendlich, je nachdem, zu welchem Preis ich herstelle oder einkaufe. Aber ein Händler hat natürlich auch hohe Gemeinkosten, miete, personal, strom für sein Filialnetz etc. Die müssen ja erstmal mit dieser reinen Bruttomarge sozusagen gedeckt werden.

Kevin:

Also man darf da nicht immer denken, jeder Händler verdient sich an jedem Produkt eine goldene Marge wenn er 40 Prozent davon mitnimmt.

Marcus Mokros:

Er hat entsprechend auf der Kostenseite natürlich auch höhere Ausgaben. Wenn ich jetzt ein Produkt habe, wo ich sage, das könnte eigentlich nochmal interessant sein für Ketten, um einzukaufen, einzelhandel, wie bereite ich mich denn da idealerweise vor? Also, wahrscheinlich muss ich halt einerseits am Produkt was beachten, aber vielleicht auch noch in Sachen Unterlagen. Präsentation.

Kevin:

Genau richtig. Also, grundsätzlich gilt natürlich wer den Proof of Concept hat im E-Commerce, der hat schon mal einen wahnsinnigen Vorteil, weil er hat das Argument auf seiner Seite, das Produkt funktioniert in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld. Jetzt muss man das natürlich nur betriebswirtschaftlich und argumentativ gut aufbereiten. Da sind wir beim Thema Pitch Deck, also klassische Unterlagen wie präsentiere ich meine Marke und meine Produkte? Auch hier, je nach Kategorie, ist die Strategie anders. Bei Lifestyle-Produkten kommt man natürlich viel mehr aus der Emotion, während bei technischen, irgendwie Problemlösern oder ich sage mal Tischbeinen, da brauche ich jetzt nicht aus einer Emotion herauskommen, ja, Da interessieren den Einkäufer andere Sachen als das emotionale Brandbuilding. Also, es kommt auf die Kategorie an, auf das Produkt an, auch auf die Persönlichkeit sowohl der Marke als auch des Gründers an, Und dann bereitet man in einem schönen, ansprechenden, knackigen Pitch Deck eben diese Informationen auf.

Kevin:

Da geht man wirklich auf den USP, auf den Markt ein, auf die Daseinsberechtigung, und dann nachgelagert, wenn man erst das Interesse geweckt hat. Dann hat man natürlich seine kugelsichere Kalkulation im Hintergrund, mit der ich dann in die Verhandlungen um die Einkaufspreise einsteigen kann. Auch das ist ein Fehler, der immer wieder gemacht wird. Ich schicke blind im Prinzip Unterlagen raus mit einem fixen Einkaufspreis, wo der Händler schon teilweise 50% Marge bekommt, ohne dass ich vom Händler eine Gegenleistung bekomme. Es gibt ja auch Sachen, die der Händler für mich tun kann, die in meinem Sinne sind. Die kriege ich nicht mehr eingefordert, wenn ich von vornherein 50% Marge abgebe. Insofern gilt es auch hier eine wirklich gerade Verhandlungslinie zu haben, eine Strategie zu haben, wie ich auf den Händler zugehe, wie ich mit dem Händler verhandle, um wirklich für sich, für seine Marke auch den größtmöglichen Profit rauszuholen.

Marcus Mokros:

Und wie läuft es im Regelfall ab in Sachen Verpackung? Haben die Händler typischerweise schon die passende Verpackung, die sie im E-Commerce nutzen, oder lässt man für den Einzelhandel eine komplett andere Verpackung?

Kevin:

Meistens eignet sich die Verpackung, die man im Versandhandel oder im E-Commerce nutzt, nicht wirklich für den Einzelhandel weil man muss auch verstehen, der Einzelhandel auch da wieder je nach Kateg Produkten sondern ich stelle mich vor das Regal und suche mir eine Knoblauchpresse raus, und dann kommt es auf die Marketingarbeit am Regal an. Wie ist mein Produktdesign beschaffen, wie ist vielleicht zusätzliches Infomaterial am Regal verfügbar zu meinem Produkt, was dann mit einem niedrigen Involvement und einem hohen Impulskauf im Prinzip die Entscheidung triggert, zu welchem Produkt ich greife, hohen Impulskauf im Prinzip, die Entscheidung triggert, zu welchem Produkt ich greife, Und das unterscheidet sich, beziehungsweise da ist der Hebel, ist eben die Verpackung, denn das Produkt steht im Regal, Beispielsweise unsere Bettwäsche. Ein anderes Problem Wir haben natürlich für den Versandhandel einen Karton benutzt, logischerweise. Jetzt ist es so in einem Karton sieht man die Farbe nicht. Also zumindest hier, das steht, steht hinter mir der klassische, einfach graue Karton, da sieht man die Farbe nicht, man sieht die Beschaffenheit nicht. Bei Bettwäsche ist es so die Leute wollen die anfassen, ja die wollen spüren, wie fühlt sich das an, bevor sie die kaufen.

Kevin:

Das ist aber ein weiteres Problem, denn wenn ich einfach die Bettwäsche aus dem Karton nehme und rein stelle, dann ist erstens kein ERN-Code mehr drauf, weil der ist nur auf dem Karton. Zweitens möchte vielleicht auch die Person nicht, dass die Bettwäsche schon 50 Mal angefasst wurde von fremden Menschen, bevor sie die kauft. Also haben wir das Problem so gelöst, dass wir in dem Karton nochmal einen Beutel haben, so eine Art Jutebeutel aus dem gleichen Material, also 100% Baumwolle wie die Bettwäsche, haben da den ERN-Code draufgepackt, sodass sowohl die Leute das anfassen können, aber nicht direkt die Bettwäsche anfassen, die da drin ist, sondern den Beutel und den R-Encode eben hinten drauf haben. Also das ist genau die richtige Frage, Markus. Man muss sehr, sehr, auch technisch sehr, sehr viel beachten, wenn man den Sprung in den stationären Einzelhandel machen möchte.

Marcus Mokros:

So, ich glaube, so der traum von jeder Marke wäre, mal ein Pappaufsteller in einer großen Kette zu haben. Ist das etwas, was so die Riesenkonzerne kriegen, oder ist das realistisch, auch für innovative Produkte?

Kevin:

Das ist absolut realistisch. Und da sind wir wieder beim Thema Verhandlungen. Wenn ich natürlich vielleicht ansetze mit einer 30-prozentigen Marge und der Händler mir sagt, ich brauche aber 40 Prozent, und man dann sagt, okay, dann möchte ich aber zwei Displaywellen, also das, was du ansprichst, ja zwei Platzierungen mit Pappaufsteller, dann ist es natürlich möglich, dass der Händler die Fläche bereitstellt, auch für kleinere, für Startups gar keine Frage, denn am Ende des Tages natürlich muss der Markeninhaber den Pappaufsteller selber bezahlen. Das heißt, das geht dann ins sogenannte Retail Budget oder Trade Marketing Budget, von dem das dann bezahlt wird. Für den Händler ist es natürlich ein Mehrwert, weil er hat, auch das Produkt bekommt mehr Aufmerksamkeit. Der Händler hat keine Einbüßen in seiner Spanne, er hat lediglich die Opportunitätskosten für die Fläche, die er für die Zweitplatzierung bereitstellt, ist aber auch für den Händler natürlich eine Win-Win-Situation, wenn das Produkt sich gut verkauft. Insofern ist das alles andere als nur für Konzerne möglich, sondern sehr gut auch für Startups und innovative Produkte.

Marcus Mokros:

Und was ist so typischerweise zu tun an den Produkten, die zu dir kommen? Ist es immer die Verpackung, oder gibt es da noch andere Dinge?

Kevin:

Es ist sehr, sehr häufig Kalkulation und Verhandlung und die Art und Weise, wie die Marke präsentiert wird. Wie gesagt, viele denken, es reicht, einen Produktkatalog zu machen, den Produktkatalog per E-Mail, am besten auch an die infoedeka-Adresse zu schicken, und dann wird sich schon jemand melden. Also man kann das gar nicht so genau sagen Jetzt ad hoc. Wie gesagt, kommt mir das Thema Kalkulation, verhandlung, aber es ist genauso Produktpräsentation. Es ist ein vollkommen neues Gebiet. Für jemanden, der sich nur mit dem E-Commerce beschäftigt, der sich hinter seiner Produktdetailpage verstecken kann, ist das ein vollkommen anderes Universum. Auf einmal stationär zu gehen, mit Menschen zu sprechen, mit Menschen face-to-face zu überzeugen, ist einfach ein anderes Business, Was natürlich kein Hexenwerk ist. Da ist alles zu erlernen. Es ist genauso lukrativ und hat eben, wie gesagt, macht 85 Prozent des Marktes aus.

Marcus Mokros:

Welche Zahl gucken die sich an? Also, sind das Zahlen aus dem Seller Central, oder Wollt ihr Steuerdokumente sehen?

Kevin:

Die Einkäufer. Meinst du jetzt Ja, ja, Naja, nee, also im Seller Central werden sie nicht reingucken. Ich meine, wenn ich proaktiv mit meiner Marke rausgehe und sage hier, ich bin Topseller auf Amazon, dann zeige ich vielleicht noch ein Screenshot von einigen Bewertungen, einfach auch um das Emotionale zu greifen. Aber ich sage mal, ein Einkäufer kann sich natürlich nicht so in die Amazon-Kategorie rein und kann das gar nicht interpretieren, je nach Kategorie, welche Umsätze das sind. Man muss natürlich auch beachten, Amazon ist für viele stationäre Händler natürlich auch irgendwo ein Warnsignal, ein rotes Tuch. Es ist einfach Konkurrenz. Deswegen muss man auch da in der Argumentation immer ein bisschen aufpassen. Wenn ich ankomme und sage, mein Produkt fliegt auf Amazon, dann sagt der Händler, ja, warum soll ich das dann nehmen, wenn es jeder bei Amazon kauft? Also, natürlich kann man mit dem Erfolg auf Amazon argumentieren. Man muss nur vorsichtig sein, auch strategisch und taktisch, vor allem, wie man das verargumentiert und wie man auch die Perspektive aufzeigt.

Marcus Mokros:

Was ich auch so am Rande so recht spannend finde, das ist ja so ein Phänomen, dass Influencer jetzt plötzlich alle ihren Energy-Drink rausbringen. Das ist wahrscheinlich ein Trend, der aus Amerika kommt, und sind das auch dann so? Agenturen, die das, dann die Kontakte herstellen?

Kevin:

Genau. Also, es macht absolut Sinn, no-transcript, und für den Händler ist es einfach nur ein Gewinn. Von daher und auch für den Influencer natürlich. Und es ist ein Geschäftsmodell, was absolut Sinn macht, und für beide Parteien, wird sich auch in meinen Augen noch weiter verstärken. Also, es wird immer mehr Influencer-Marken in der Zukunft geben. Umgekehrt wenn ich gar kein Influencer-Marketing nutze, dann gucken die Einkäufer vielleicht auch zweimal drauf, denn Influencer-Marketing ist vielleicht nicht mehr gerade im E-Commerce der Hebel, der auf Knopfdruck mit einem Post einen wahnsinnig positiven ROI delivert, aber er trägt zum Brand-Buildbuilding bei. Er bringt Reichweite auch langfristig, und das wissen die Händler natürlich. Und wie gesagt, man kann das Tool Influencer-Marketing vielleicht nicht mehr als Quick-Win-ROE nutzen, aber für Brandbuilding wird das als Hygienefaktor immer wichtiger.

Marcus Mokros:

Was für Feedbacks hast du bisher so von deinen Kunden gehört? Ich könnte mir vorstellen, wenn man natürlich in den Einzelhandel kommt und seine Verkaufsmengen erhöht, hat man auch wieder bessere Einkaufspreise. Ist das merkbar für deine Kunden?

Kevin:

Auf jeden Fall ja. Also es ist ein Hebel. es ist einfach ein Hebel, um seinen Umsatz sehr, sehr ich sage auch immer risikoarm zu skalieren, denn du hast das Produkt schon, das heißt, die Produktentwicklung ist abgeschossen. Du führst das Produkt schon wahrscheinlich ertragreich auf E-Commerce-Plattformen oder auch im eigenen Webshop, und jetzt geht es wirklich nur noch daran. du kannst ja im Prinzip auf Knopfdruck produzieren, wenn du einen Händler-Deal hast. Das ist auch immer etwas, was ich sage ein Stück vorproduzieren, und dann platzt vielleicht ein Deal, ja auch mittelfristig, und dann sitzt man auf so viel Ware, die man über einen anderen Kanal gar nicht mehr los wird, gerade dann, wenn man Produkte hat, die vielleicht ein MAD, ein Mindesthaltbarkeitsdatern an. fangt nicht mit einem Edeka und mit einem Rossmann an, sondern probiert euch erstmal aus.

Kevin:

Also das ist auch was, was ich im Prinzip versuche zu vermitteln strategisch und auch gar nicht klug zu wachsen und jetzt nicht auf Teufel komm raus zu sagen, ich mach meine 100.000 Euro im Monat auf Amazon, ich gehe jetzt in den Mediamarkt oder ich gehe jetzt oder was weiß ich, sondern man soll sich an die Materie herantasten. Es ist, wie gesagt, ein neues Geschäftsmodell für alle, die damit noch keine Erfahrung gemacht haben, und es ist auch finanziell da. natürlich redet man über Mengen, die ja weitaus über den Start auf einer E-Commerce-Plattform hinausgehen.

Marcus Mokros:

Ja, das ist auch sicherlich ein guter Tipp für das, was du vorhin gesagt hast, dass man nur praktisch einen Versuch hat, Und wenn man dann schon die Erfahrung von kleinen lokalen Geschäften mit sich bringt, dann ist man wahrscheinlich schon mal deutlich besser optimiert.

Kevin:

Ganz genau so ist es You live and you learn, und es eignet sich da eben, mit kleinen, nicht so ins Gewicht fallenden Händlern vielleicht die ersten Erfahrungen zu machen. Da kann man auch zweimal anklopfen, und da kann man sich Feedback einholen. Man weiß dann, worauf es ankommt. Man weiß, man hat vielleicht schon mal die Produktverpackung neu getestet und testet sie ein zweites Mal oder auch ein drittes Mal mit anderen Händlern. Also, da optimiert man sich auf dem Weg nach oben, Denn oben bei Edeka ist nicht mehr viel Platz und Zeit zu optimieren. Wenn man einmal im Regal ist, und es funktioniert nicht, und man wieder raus, dann wird es sehr schwer, da wieder reinzukommen. Oh, das glaube ich ja.

Marcus Mokros:

Wir hatten uns ja in deinem Vortrag bei dem Prime Insider in der Community kennengelernt. Ich habe bei letzten Sprechern schon darauf hingewiesen, ich will es nicht wiederholen. Primensiderde, wer da noch mehr von dir sehen will, hast du vielleicht zum Schluss noch so einen Tipp, den man in ein, zwei Minuten stecken kann? wo in ein, zwei Minuten stecken kann, wo du sagst, das sollten noch viele wissen.

Kevin:

Eigentlich das, was ich schon gesagt habe. Also guckt, dass ihr ihr habt nur eine Chance, die Marke, quasi den ersten Eindruck für die Marke zu erwecken. Guckt, dass dieser erste Eindruck ballert. Überlegt euch eine Strategie, in welche Vertriebswege, in welche Betriebstypen ihr in den Handel rein wollt, und dann guckt, dass ihr eine kugelsichere Verhandlungsarena, was eure Einkaufspreise angeht, aufbaut, und dann könnt ihr am Telefon quasi aus dem FF super verhandeln, super Gegenleistungen einfordern und könnt sehr, sehr profitabel über Händler verkaufen.

Marcus Mokros:

Sehr, sehr gut. Das klingt nach wirklich einer tollen neuen Gelegenheit, wahrscheinlich für viele Händler, sag doch nochmal, wo man dich eigentlich erreicht.

Kevin:

Also, ihr könnt mich erreichen auf LinkedIn, entweder Kevin Busch oder aber ecom-to, also to-retailcom, da einfach, wenn ihr Interesse habt, eure Marke im Einzelhandel zu platzieren, einfach ein kostenloses Erstgespräch anfordern, dann schauen wir uns die ganze Sache mal an für eure Marke, für deine Marke, und gucken, wo ihr steht und wie wir es umsetzen können, in die Regale der Händler zu kommen.

Marcus Mokros:

Prima, was würdest du empfehlen, was man oder gibt es so was wie einen Mindestensumsatz, den man auf Amazon schon gesammelt haben sollte, oder eine Mindestanzahl von Bewertungen?

Kevin:

Nein, also auch da von Kategorie zu Kategorie, von Nische zu Nische unterschiedlich, ein Kategorie zu Kategorie, von Nische zu Nische unterschiedlich. Ein Topseller tut immer gut. Also, wenn man da irgendwie oben auf der ersten Seite ist und gute Umsätze im Vergleich zu seiner Nische macht, also unter den Top Ten ist, dann lohnt es sich auf jeden Fall, mal unverbindlich die Sache anzudenken und darüber zu sprechen, ob es da einen Weg gibt. Super.

Marcus Mokros:

Ja, hey, vielen Dank für den Leitfaden, Kevin. Vielen Dank für den Leitfaden, Kevin. Vielen Dank für alle Zuhörer. Wenn du noch nicht folgst, mach es jetzt. Klick auf Abonnieren. Folgen, wie es in einer Podcast-App heißt, und wir hören uns wieder in der nächsten Episode. Bis dahin, vielen Dank, ciao, ciao.


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Amazon FBA Expert & Influencer

Marcus Mokros has become a well-known name in the online selling sphere, especially in Amazon FBA. Starting his e-commerce journey in 1996, he was among the early individuals to explore and contribute to the growth of online selling. He is host of the "Serious Seller Podcast" by Helium 10 and is the German Buyer Brand Ambassador for Alibaba.com

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