#125 – Mehr Umsatz und Up-Selling durch Amazon A+ Content

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Produkte auf Amazon einfach besser ankommen als andere? Michael Stollberger, der Guru für A+ Content und Geschäftsführer einer spezialisierten Agentur, gibt Einblicke in die Kunst, Amazon-Listings so zu optimieren, dass sie nicht nur auffallen, sondern auch verkaufen. In unserem aktuellen Podcast nehmen wir diese verkaufsfördernden Geheimnisse unter die Lupe und zeigen, dass gutes Marketing auf Amazon weit mehr als nur ansprechende Bilder erfordert. Mit Michael analysieren wir, wie man den A+ Content strategisch anlegt, um die Produkte überzeugend zu präsentieren und Kunden zu binden.

Wir gehen auch der Frage nach, wie man unterschiedliche Produkte – nehmen wir als Beispiel ein Indoor-Klettergerüst – mit Hilfe von A+ Content ins beste Licht rückt. Michael führt uns durch das dynamische Feld der Content-Module und betont, wie essentiell eine mobile-optimierte Darstellung für den Erfolg auf Amazon ist. Sehen Sie sich die Ergebnisse in meiner Zusammenarbeit mit einem renommierten Kunden an: Ein Paradebeispiel für ein gelungenes Premium Listing, das Sie auf meinem LinkedIn-Profil bewundern können. Zudem sprechen wir über effektives Cross-Selling und zeigen anhand von Kollagenpulver, wie vielseitige Anwendungsmöglichkeiten den Verkauf ankurbeln können. 

Zum Abschluss unseres Gesprächs mit Michael Stollberger reflektieren wir darüber, wie wichtig es ist, stets innovativ und flexibel zu bleiben, um auf der Verkaufsplattform Amazon erfolgreich zu sein. Wir beleuchten, wie sich die Landschaft verändert hat und warum man sich nicht auf alten Lorbeeren ausruhen darf. Lassen Sie sich von den zahlreichen Anregungen inspirieren und nutzen Sie das Potenzial, das Amazon für Ihr Business bereithält. Vielen Dank fürs Zuhören – freuen Sie sich auf weitere spannende Diskussionen und exklusive Tipps in der nächsten Folge unseres Podcasts.

In Folge 125 des Serious Sellers Podcast auf Deutsch, Marcus und Michael diskutiéren

  • 00:00 – Maximieren Sie Ihren A+ Content
  • 06:25 – A-Plus Content Für Produktlisting Auf Amazon
  • 23:47 – Kundenbedürfnisse Durch Cross-Selling Befriedigen
  • 41:25 – Effektiver Content Auf Amazon Gestalten
  • 47:46 – Amazon Anregungen Und Potenzialvergabe

Transkript

Marcus Mokros:

Der A+ Content von deinem Produkt bietet einfach wahnsinniges Potenzial, nochmal die letzten Bedenken deiner Kunden auszuräumen, vielleicht mehr zu verkaufen oder vielleicht noch andere Produkte an deine Kunden zu verkaufen. Über das Thema weiß Michael Stollberger bestens Bescheid, das ist seine Expertise, und er erklärt uns, wie du das Maximum aus deinem A+ Content holen kannst. Und hallo, liebe Zuhörer, willkommen zu einer neuen Episode, und das mit einem bereits bekannten Gast hier, dem Michael Stollberger. Hi, wie geht’s dir?

Michael:

Hallo Markus. Mir geht’s sehr gut, und ich freue mich auf die Runde 2 heute.

Marcus Mokros:

Ja, ich freue mich auch, weil dein letzter Auftritt hier, den fand ich sehr, sehr spannend, der war wirklich tief in die Verkaufspsychologie, um zu konvertieren. Sowas brauchen wir immer, und da willst du jetzt ansetzen.

Michael:

Also vielleicht für die Leute, die die letzte Episode nicht gehört haben stell dich vorher nochmal kurz vor. Ja, sehr gerne. Ich bin Michael Stollberger. Ich bin Geschäftsführer einer Amazon-Content-Agentur aus München. Wir machen in erster Linie Produktbilder und Videos und versuchen, da einen ganz konkret contentlastigen und vermarktungstechnischen Approach zu fahren. Das heißt, wir versuchen, uns über einen besseren Content und eine spezifische Beratung in dem Bereich vom Markt abzugrenzen und da hervorzustechen. Und darum ging es auch in der Tat beim letzten Podcast, den wir hatten. Also, wie steche ich hervor über meinen Content auf Amazon? Und wir haben den Podcast so ein bisschen mit einem Cliffhanger beendet, und der Cliffhanger war das Thema A+ Content. Da sind wir in der Zeit gar nicht mehr drauf gekommen, weil es ja generell auch sehr viel zu erzählen gibt, wenn man über Content und Design auf der PDP auf Amazon spricht. Und ja, ich würde sagen, da könnten wir heute gleich anknüpfen und mal schauen, wo uns da der Podcast so hinführt.

Marcus Mokros:

Ja, das ist auf jeden Fall sehr, sehr spannend. Letztes Mal ging es ja wirklich schon darum wie mache ich auf mich aufmerksam, wenn der Kunde sucht und die Flut an Konkurrenzprodukten sieht, und dann auf meinem Listing, wie mache ich eben die Entscheidung einfach, sich für die Bestellung zu entscheiden? Und da ist ja der A+ Content sicher auch noch einmal hilfreich. Wahrscheinlich, die vielen nutzen den wahrscheinlich einfach nur mit den sowieso vorhandenen Produktbildern oder machen einfach eine kleine Imagebeschreibung über ihr Business darunter. Also, was ist jetzt die richtige Strategie im A+ Bereich?

Michael:

Da gibt es natürlich viele Sachen, die man machen kann, und am Ende hängt es von dem konkreten Produkt ab und am Ende natürlich auch von dem konkreten Budget, was man in dem Bereich ausgeben möchte. Prinzipiell würde ich aber am Anfang schon quasi als grobe Tendenz sagen, dass A+ Content nicht für jeden wirklich was ist. Es kommt wirklich auf verschiedenste Faktoren ab. Das erste ist zum Beispiel bin ich gerade im Launchen zum Beispiel und habe ein begrenztes Budget, dann macht der A-Plus, vielleicht also vor allem ein ausgiebiger und aufwendiger A-Plus, nicht vom Tag 1 an sind. Das ist dann vielleicht eher eine Sache, die man später aufsattelt. Oder wenn ich ein Produkt habe, was sich in zwei Sätzen erklären lässt, Warum muss ich dann eine komplette Bildergalerie vollkleistern und dann noch einen kompletten A+ Bereich, wenn gar kein Content da ist oder keine Themen, die man dann in sinnvollen Content umwandeln kann?

Michael:

Und das heißt, es ist unternehmensabhängig von dem Status, wo sich das Unternehmen befindet, und auch produktabhängig davon, wo sich das Produkt im Lebenszyklus befindet Bin ich im Launch oder bin ich schon etabliert und bin im Wettbewerb? und auch vom Produkt in der Hinsicht, was gibt das Produkt mir, was der Kunde wissen muss und auch möchte, um eben zum Kaufabschluss zu kommen? Und hier haben wir schon mal einen riesigen Unterschied zwischen der Produktbildergalerie und dem A+ Bereich. Also aus unserer Sicht Produktbildergalerie zwingend nötig, um einfach den Kunden zum Kauf zu bringen. A++-bereich ist ein Nice-to-have, aber kein Must-have, und das ist aus unserer Sicht das sehen nicht alle so, aber in der Regel ist es ja so man hat begrenzte Budgets und muss Prioritäten setzen, Und dann ist auf jeden Fall aus unserer Sicht Prio Nummer 1 die Bildergalerie.

Michael:

Aber wenn wir dann einen Abfluss machen, und darum soll es ja heute auch gehen dann gibt es schon ein paar Sachen, die man dabei beachten sollte, Ein paar Grundregeln. Und nach der ersten Regel vielleicht ist es überhaupt was für dich, wenn das schon mal mit Ja beantwortet wurde dann muss man schauen, und das ist quasi auch wieder ein übergreifendes Thema wie priorisiere ich die unterschiedlichen Felder, die mir Amazon zur Verfügung stellt, um Content abzubilden? Also quasi die Priorisierung zwischen der Bildergalerie und dem A+ Bereich, Quasi was kommt in den A+ Bereich? Du meintest auch vorhin, ist es denn nur eine grobe Zusammenfassung nochmal von dem, was generell so los ist, Oder passiert da vielleicht was ganz anderes? Und es gibt hier wieder für unterschiedliche Fälle unterschiedliche Szenarien, die Sinn machen würden.

Marcus Mokros:

Fälle, unterschiedliche Szenarien, die Sinn machen würden, no-transcript. Und dann war das Ding gekauft, und ich denke mal, die Leute, die den verkaufen, die machen so einen hohen 5 oder 6-stelligen Umsatz. Die können sich A-Plus leisten, aber brauchen es wahrscheinlich nicht, um wirklich zu verkaufen. Und das andere war ein Geburtstagsgeschenk. So ein Indoor-Klettergerüst für den Kellers waren 400 Euro für die Kinder. Und da kannst du dir sicher gehen, dass ich jede Seite vom Listing, jede Ecke vom Listing durchgelesen habe, um zu verstehen, was da das beste Angebot auf Amazon ist.

Michael:

Ja, und es ist sicher, ist es mit den Funktionen ausgestattet, die ich suche, und hält das auch lange, oder hält das nur einen Tag aus unter Belastungssituation Richtig? Ja, genau, und das ist, finde ich, ein sehr guter Vergleich, weil das ist auch eine klassische Unterteilung in High und Low-Involvement-Produkt, no-transcript, und das findet man eben tendenziell eher bei teureren Produkten. Da ist mehr Platz auch nötig, um zu einer Entscheidung zu kommen und die auch eben mit gutem Gewissen tun zu können oder entscheiden zu können, und das ist genau so ein Punkt. Das ist aber schon ein klassischer Grund für ein A+ Content. Habe ich ein erklärungsbedürftiges Produkt?

Michael:

Und dann, wenn wir jetzt mal über den grundsätzlichen A-Plus reden, A+ basic-module, da gibt es ja auch noch mittlerweile unterschiedlichste Ausprägungen. Aber wenn wir jetzt mal beim klassischen A-Plus bleiben, ist dann die nächste Frage wie würde der aussehen? Und wenn ich jetzt zum Beispiel ein Klettergerüst habe oder etwas, wo Sicherheit wichtig ist, wo Funktionen wichtig sind und vielleicht auch natürlich die Maigte Module, die man dann mit Bildern und Texten befüllen kann? Das heißt, welches Modul wähle ich dann aus, um die Information so zu kommunizieren, dass sie bestmöglich und schnellstmöglich ankommen, um eben eine Entscheidungsgrundlage zu sein für den potenziellen Käufer? Das heißt, nehme ich ein Modul, wo ich zum Beispiel mehrere kleine Bilder habe in einem Modul und unter den Bildern mehrere kleine Textfelder, wo ich dann ein bisschen mehr im Detail erklären kann.

Michael:

Oder kann ich das, was ich kommunizieren möchte, eher in einem großen Banner darstellen, wo dann vielleicht auch Texte in Bannern sind, aber wo das dann etwas großflächiger quasi über den A+ Bereich auch gespielt wird? Und das ist dann schon mal die erste Frage, und das hat dann auch unterschiedlichste Auswirkungen Assets, auch bestimmte Tags setzen, damit die dann SEO-relevant sind, auch für Google zum Beispiel. Aber auf der anderen Seite ist es auch die Frage, welches Modul kommt zum Beispiel in der mobilen Ansicht am besten rüber, denn nicht alle Module sind gleich gut sichtbar, wenn man sich auf dem Handy das alles mal anschaut. Das heißt, hier kommen wir schon in einen Detailbereich, wo es wirklich darauf ankommt, und das ist ein bisschen mein, ja quasi mein anliegen heute auch was ist eigentlich dein ziel mit diesem content? was willst du mit dem content erreichen? und je nach zielsetzung nimmt man halt das eine modul oder das andere Modul.

Marcus Mokros:

Ja, würde ich sagen. Dann starten wir doch mal in die Beispiele. Hast du Produktbeispiele mitgebracht, an denen du es anschaulichen kannst?

Michael:

Mitgebracht, in dem Sinne nicht. Aber ich habe einen Case, über den wir reden können, einen Case, über den wir reden können, und das war eine Zusammenarbeit mit einem größeren Kunden, die wir jetzt vor kurzem abgeschlossen haben. Da ging es um das gesamte Listing, also die komplette PDP Bildergalerie und A+ Bereich. Wir haben da ein A-Plus Premium umgesetzt, also ein A-Plus mit Premium-Modulen, und das kann sich jeder gerne auf meinem LinkedIn-Profil zum Beispiel anschauen, wenn man meinen Namen googelt, michael Stollberger. Da habe ich das gepostet, und dann kann man sich das in Ruhe mal anschauen, und da haben wir unterschiedliche Bilder eben aus diesem Case gezeigt und die dazugehörigen Ziele des Contents, was sich halt dahinter verbirgt, auch mit aufgezeigt. Und der erste Punkt, der hier interessant und auch spannend ist es geht um Kollagenpulver, vielleicht schon mal vorab. Also, wir sind im Bereich Nahrungsergänzungsmittel, und da ist die Frage okay, wenn man dann an zielorientierten und strategischen Content denkt, wäre eine der ersten Fragen okay, was zeige ich jetzt eigentlich in der Bildergalerie, und was hat seinen Platz am besten im A+ Bereich, was ist das Wichtigste? Weil man weiß ja die Customer Journey von den Leuten auf Amazon sie geben auf der Startseite einen Suchbegriff ein in die Searchbar und kommen dann auf die Suchergebnisseite, klicken dann ein Titelbild an und sind, dann quasi am oberen Ende der Produktdetailse Sie in der Regel zu Gesicht bekommen, und da müssen auch die relevantesten Punkte oder einen Social Proof zu etablieren über eine Kundenstimme Das war der emotionale Part der Überzeugung also wirklich gezielt haben, wie dieses Produkt funktioniert.

Michael:

Das heißt, man wird quasi emotional berührt, aber auch rational überzeugt. Und der Rest des Listings, das kann man sich dann ja bei mir auf LinkedIn anschauen. Das waren einfach relevante Features, die wichtig sind bei diesem Produkt, die wir dann in einer gewissen Art und Weise dargestellt haben, also quasi so, dass jemand, der sich die Produktbildergalerie angeschaut hat, schon den Kauf tätigen konnte und auch schon nach den ersten paar Bildern. Also, das Kaufverhalten auf Amazon ist ja stark unterschiedlich. Manche schauen sich zwei Bilder an und kaufen, und manche brauchen ein bisschen mehr, und das, wie wir vorhin schon gemeint haben, ist ja auch stark produktabhängig.

Michael:

So, jetzt haben wir die Produktbildergalerie abgehakt, jetzt kommen wir in den A+, und was würde sich dort denn gut anbieten? als Ergänzung Und ich bin generell schon ein Fan, die wichtigsten Kaufgründe zu wiederholen, einfach nur darum, weil wir nicht genau wissen, wie die potenziellen Kunden die PDP absuchen. Also swipen, die sich durch die Bildergalerie wir wahrscheinlich die meisten oder scrollen die erstmal nach unten. Module im A+ Bereich, unterschiedlichste Möglichkeiten, wie man den Content besser und auf eine andere Art und Weise an die Kunden heranbringen kann, und auch viel detaillierter, allein platztechnisch schon, wie es in der Galerie möglich ist. Und das heißt, dann, wenn man die wichtigsten Kaufgründe abgehakt hat, kann man noch ganz andere Themen behandeln, wie es in der Galerie gar nicht möglich wäre. Und das ist so der große Vorteil des A+ Bereichs.

Marcus Mokros:

Ja, das kann ich mir gerade bei dem Produkt vorstellen. Collagen, Das heißt ja Nahrungsergänzung, Das sind ja dann Kunden, die wirklich einen positiven Effekt erwarten und wollen dann wahrscheinlich auch sehen ist meine Erwartung abgedeckt, plus halt. Dann investiert man ja, weil man sich dann langfristig für das Produkt entscheiden will, was man dann immer wieder bestellt. Und da kann ich mir vorstellen, gerade in dem Bereich wird sehr genau recherchiert von Kunden.

Michael:

Ja, und das ist auch vielleicht an der Stelle kommunikativ sehr restriktiv, das heißt, weil man sich auch so in einem Nahrungsergänzungsbereich, der auch dann recht schnell gesundheitlich relevant wird, bewegt wird da auch zu Rechtzu. Aber genau das, was du meinst, haben wir in der Tat in diesem A+ Premium thematisiert. Eben, die Leute sind sich unsicher ist es für mich das richtige Kollagenpulver, oder soll ich doch lieber ein anderes ausprobieren? Und nachdem wir die Hauptkaufgründe thematisiert haben, kamen wir schnell zu einem konkreten Ziel, was ich Einwandbehandlung genannt habe Und Einwandbe. Was aus der Natur kommt, ist, sagen wir es mal grob, schwer zu normieren. Das heißt, man hat nicht immer die gleichbleibende Qualität und gleichbleibende Eigenschaften des Produktes, weil es einfach natürlich ist.

Michael:

Die Natur ist nicht durchgenormt und standardisiert, sondern halt der natürlichen Schwankungen ausgesetzt. Und das heißt übersetzt auf so ein Kollagenpulver das ist nicht nur bei der Marke, die wir betreut haben, der Fall, sondern generelles Thema im gesamten Nahrungsergänzungs und Nahrungsmittelmarkt in der Tat, dass solche Produkte einfach natürlichen Schwankungen unterliegen, und das betrifft zum Beispiel die Farbe, vielleicht auch die Konsistenz ein bisschen und ein bisschen den Geschmack, dann auch, je nachdem, wie das verarbeitet worden ist und was die Grundlage war. Und das haben wir zum Beispiel thematisiert, weil wir wussten, dann auch von Herstellerseite es gibt so sich wiederholende Fragen im Kundenservice, und dann haben wir das einfach vorgegriffen und dann konkret thematisiert. Das ist ein Naturprodukt, das kann manchmal schwanken, das ist aber total normal und hat überhaupt nichts mit der Qualität zu tun, sondern ist eigentlich ein Natürlichkeitsfaktor Und vielleicht mal an der Stelle, weil das sicher viele Leute auch nicht wissen. Das ist bei Lebensmitteln genauso.

Michael:

Alles, was bei Lebensmitteln hinten draufsteht, vor allem auch zum Beispiel die Nährwerttabelle, wo dann steht, wie viele Kalorien, kohlenhydrate usw drin sind Ich war ja recht lange im Nahrungsmittelbereich tätig. Was da draufsteht, ist selten wirklich da drin, sondern unterliegt Schwankungen, je nachdem, wie eine Ernte ausgefallen ist. Manche Früchte sind in einer Ernte süßer, in der anderen sind sie ein bisschen herber, und dann richtet sich der Zuckergehalt danach. Das heißt, da gibt es normale Schwankungsbreiten bis zu 20%, und das ist bei Nahrungsergänzungsmitteln nicht genauso. Aber da gibt es auch solche Schwankungen, und das muss man thematisieren. Ansonsten denken die Leute, das ist schlecht geworden, schlechte Bewertung, conversion schlecht, und die Kunden sind verunsichert. Und wenn man das weiß, kann man ein Content so gestalten, dass man dieses Ziel abfängt und vielleicht sogar zu einem Positiven macht, und das haben wir da unter anderem versucht zu machen mit dem Zuckerzusatz.

Marcus Mokros:

Die mit viel Zucker schmecken am besten, die mit wenig Zucker sind ein bisschen zäher. Aber die sind sehr interessant für Kunden, die sich so im Bereich Keto aufhalten und das Ernährungsprinzip verfolgen. Und ich war überrascht, wie wenig Zucker in dem Bereich die Nährwerttabelle überhaupt im Listing angeben, auf den Fotos angeben, oder man hat einfach eine Kopie, einen Screenshot vom kompletten Beipackzettel, der aufgedruckt ist, und man kann praktisch gar nicht reinzoomen, so klein es ist. Also das ist ein sehr guter Stichpunkt. Das ist für den Kunden wichtig, aber offenbar den ein oder anderen Anbieter nicht.

Michael:

Ja, ganz genau. Also, da gibt es natürlich gesetzliche Vorgaben, was präsent sein muss in so einem Listing. Aber auf der anderen Seite gibt es natürlich neben der gesetzlichen Lage gibt es die Kundenbedürfnisse, und die müssen natürlich auch abgeholt werden. Und in dem konkreten Fall ist da natürlich ein riesen Missverständnispotenzial. Das ist eigentlich eine natürliche Schwankung, überhaupt kein Problem, aber könnte eben falsch interpretiert werden. Und das war so ein Punkt, wo wir gesagt haben, das sollten wir thematisieren, und das entlastet nicht nur den Kundenservice, weil weniger Anrufe, die sich darüber erkundigen oder beschweren wollen, sondern es vielleicht wirkt sich sogar auf alte Bewertungen in diesem Bereich aus, die dann vielleicht nicht mehr so kritisch eingestuft werden von Kunden, die es eben danach kaufen wollen, und davon gibt es viele Themen. Das heißt, sowas würde ich nicht direkt in der Produktbildergalerie thematisieren, weil das ist ja schon ein heikles Thema. Ich würde nicht auf Bild 2 direkt sagen Qualität schwankt, das wäre aus meiner Sicht nicht so hoch zu priorisieren und in dem Fall dann auch nicht so förderlich. Aber es sollte erwähnt werden, und in einem Umfang, dass die Leute einfach die Möglichkeit haben, genau wie du vorhin auch meintest, wenn sie sich mehr mit dem Produkt beschäftigen wollen, dass sie dann darauf stoßen. Und eine andere Sache, wenn wir dann von der Einwandbehandlung weggehen, die auch bei jedem Produkt anders sein kann, ist zum Beispiel das Thema wie kann ich den Verbrauch steigern? Was könnte ich noch machen, damit die Leute einfach bei so einem Verbrauchsprodukt das Produkt mehr nutzen, als sie es vielleicht normalerweise machen würden, weil sie es einfach nicht bestimmte Arten und Weisen, wie man ein Produkt nutzt, einfach nicht kennen, und in dem konkreten Fall ist es so also ich wusste das vorher auch nicht beschäftigt sich ja mit diesem Kollagenprodukt, und ganz viele Kunden rühren das quasi morgens in ihren Kaffee rein. Also, es gibt sowas wie Kollagen-Kaffee, also sowas wie Bulletproof-Kaffee, wo dann die Keto-Gesellschaft abgeholt wird. Vielleicht rühren die sich dann noch einen Löffel mit diesem Kollagenpulver rein, und das ist so normale Art und Weise, wie man das zu sich nimmt. Oder auch aufgelöst in Wasser zum Beispiel. Aber man kann damit noch viel mehr machen. Man kann damit zum Beispiel backen, man kann damit Smoothies anreichern mit Nährstoffen, und das haben wir zum Beispiel in einem anderen A-Plus Premium-Banner abgebildet.

Michael:

Ja, schau, was für diverse Möglichkeiten es gibt, dieses Produkt auch anderweitig zu nutzen. Wenn dir zum Beispiel das im Kaffee einfach nicht schmeckt oder du das nicht, die Konsistenz, wenn das im Kaffee aufgelöst ist, dir nicht so gefällt, hast du unzählige weitere Möglichkeiten, das Produkt in deinem Alltag zu integrieren, und da haben wir einfach zum Beispiel Rezeptbeispiele abgebildet, um so einfach auch weitere Möglichkeiten aufzuzeigen und dann auch den erhöhten Verbrauch quasi anzuregen. Das würde ich auch nicht direkt in der Bildergalerie thematisieren, weil wir haben ja viele andere Sachen, die wir über das Produkt erzählen wollen, warum das überhaupt besonders gut ist und warum du dieses Produkt nehmen sollst und nicht eins von einem anderen Hersteller besonders gut ist und warum du dieses Produkt nehmen sollst und nicht eins von einem anderen Hersteller. Aber wenn du diese Sachen in der Galerie schon mal auserzählt hast, dann kannst du eben im A+ Bereich solche Nice-to-have-Themen thematisieren, die auch sinnvoll sind, aber in der Priorisierung einfach nicht so weit oben In dem A+ Bereich, da einfach so viel Platz auch da vorhanden ist und unterschiedliche Module unterschiedliche Gestaltungsmöglichkeiten bringen, kann man das sinnvoll thematisieren. Und genau das wäre eine andere Möglichkeit, um eben das Ziel wie kann ich den Verbrauch meines Produktes, wenn es eben ein Verbrauchsprodukt ist, noch steigern? und bei Produkten, die jetzt nicht regelmäßig konsumiert werden, kann man da einfach auch unterschiedliche Szenarien und Anwendungsgebiete vielleicht zeigen. Vielleicht ja keine Ahnung. Mit einem Hammer kann ich den Nägel an die Wand nageln, um Bilderrahmen aufzuhängen, aber ich kann auch keine Ahnung ein Haus bauen mit einem Hammer.

Marcus Mokros:

Also ein bisschen ein generisches in einen Straßenkampf ziehen, Ja oder mich rechnen, was schon so gut ist. Aber für das Kollagenbeispiel das ist absolut so. Wir haben es auch zu Hause. Meine Frau nimmt das für Fingernägel und Haare, glaube ich, und weiter hatte ich mich damit gar nicht beschäftigt, was es ist. Aber ich habe neulich gelernt, dass es Rezepte gibt für Boden, pizzaboden oder Tortenboden ohne Mehl für Leute, die auf Mehl verzichten wollen, und dafür wird auch Kollagenpulver genommen. Das war mir absolut neu, und ich denke mal, das ist wirklich sehr interessant, nicht nur dem Kunden zu sagen, hier du hast Kollagenpulver gesucht, da ist das Kollagenpulver, sondern was kann man alles damit machen, den Kunden ein bisschen bilden, und im Idealfall steigert das ja auch sogar den Verbrauch dann bei meinen vorhandenen Kunden. Das ist sehr gut.

Michael:

Ganz genau, genau das war die Absicht und die Strategie dahinter. Und das, warum nicht einbauen, wenn man solche tollen Gelegenheiten hat bei einem Produkt? Es bietet sich an. Und eine andere Sache, die wir auch bei diesem Case umgesetzt haben also wir haben es mal eigen benannt und Customer-Centric Cross-Selling genannt. Ob das jetzt so ganz der Definition gerecht wird, bin mir nicht sicher. aber ich erkläre es mal, weil man kennt ja Cross-Selling. Man hat mittlerweile, ich glaube, mehr als drei Module, wo man auf Amazon über die unterschiedlichen A+ Varianten gesehen Cross-Selling betreibt kann, und bei den klassischen Modulen sieht man einfach meistens unterschiedliche Produkte nebeneinander, und dann kann man noch so ein paar Eckdaten unter diesen Produkten hinzufügen. Und was wir aber gemacht haben, war nicht nur, einfach weitere Produkte zu zeigen schau mal, hier gibt es noch mehr von uns sondern diese Art von Cross-Selling mit einem ganz konkreten Kundenbedürfnis verknüpft. Also wir sind auf ein Kundenbedürfnis eingegangen, und daraus ist das Cross-Selling rausgewachsen oder abgeleitet worden, und es ist also quasi aus einer Customer Insight raus. Es ist in der Tat so.

Michael:

Also das wusste ich vorher auch nicht, aber man kann also, vor allem wenn man damit anfängt, kollagenpulver zu sich zu nehmen, kann man nicht sofort keine Ahnung. Ein halbes Kilo ist sowieso zu viel, aber so sogar zwei Gramm am Tag oder so ist für manche ein bisschen viel, weil das keine Ahnung so von heute auf morgen der Körper nicht so direkt, also sicher nicht bei allen. Also wie gesagt, vorsicht, halbwissen, aber es ist einfach. Bei vielen muss man sich da schrittweise an eine gewisse empfohlene Menge herantasten. Und wenn wir das jetzt wissen und wissen, zum Beispiel zwei Gramm ist so eine empfohlene Tagesdosis zum Beispiel, und man kann aber nicht von heute auf morgen zwei Gramm zu sich nehmen im Kaffee, weil das vielleicht einem nicht so bekommt, dann kann man einfach diese Produkte in unterschiedlicher Form zu sich nehmen.

Michael:

Und dieser Hersteller hat halt nicht nur Kollagenpulver in Pulverform, sondern hat das eben auch als Creme oder als Kapsel zum Schlucken oder noch in anderen unterschiedlichen Produkten abgedeckt. Und da habe ich gesagt ja, okay, dann nimmst du halt ein Gramm in deinen Kaffee am Morgen, und dann nimmst du später vom Schlafengehen noch so eine Kapsel, und dann hast du die Creme noch für zwischendurch und führst deinem Körper trotzdem diese empfohlene Tagesdosis hinzu. Und das war quasi der Aufhänger für quasi das letzte Modul, wo wir dann gesagt haben verteile deinen Kollagenbedarf über mehrere Produkte für bessere Verträglichkeit. Und das heißt, ja, das war dann der Aufhänger für ein gewisses Cross-Selling, was einfach ein Riesenunterschied ist, als zu sagen, schau mal, das gibt es bei uns auch noch, sondern wir verstehen dich, wir kennen das Problem, und hier ist eine Lösung, die du ausprobieren kannst, wenn du damit strugglest oder diese Unverträglichkeit vielleicht hast, für große Mengen auf einmal. Und das finde ich viel cleverer, als einfach nur weitere Produkte zu zeigen, sondern dass es dann aus Kundensicht einfach deutlich relevanter Und dafür muss man das Produkt verstehen und muss sich eine Überlegung machen wie nutze ich diese Insight jetzt in meinem Content und wie nutze ich ein Riesen? Das Wort Game Changer ist übertrieben und oft benutzt, aber das ist einfach ein Punkt, wo es sich lohnt, drüber nachzudenken.

Marcus Mokros:

Ja, das ist ein guter Punkt. Ich denke mal, jeder, der so Nahrungsergänzungen nimmt, der möchte halt den besten Effekt Und dann vor allem unsicher funktioniert das so wenn ich es einmal am Tag nehme, soll ich es mehrmal am Tag nehmen. Und wenn ich dann noch die Möglichkeit habe, für unterwegs was dann in Kapselform zu haben, dann hat man sicherlich zusätzliche Verkäufe. Kann ich mir gerade in der Nische sehr gut vorstellen.

Michael:

Ja, und in anderen Nischen gibt es andere Möglichkeiten, und in anderen Nischen gibt es andere Möglichkeiten. Also quasi die Art und Weise, wie wir arbeiten, die setzt natürlich ein sehr spezifisches und detailliertes Produktverständnis voraus. Daraus leiten wir bestimmte Insights ab, die wir dann zu Vermarktungsideen mit dem, was Amazon technisch zur Verfügung stellt, eben umsetzen. Und das ist bei einem keine Ahnung. Bei einem Baumarktprodukt kann was ganz anderes sein. Also wie gesagt, wofür kann man Hammer alles benutzen, oder also da gibt es unterschiedliche Use Cases, die dann für unterschiedliche Produkte eben anders ausgearbeitet werden müssten. Es lohnt sich aber Also. Das finde ich vor allem ganz spannend. Auch also, wenn man das komplette Ökosystem Amazon und den kompletten Vermarktungsprozess zusammendenkt, ist auch eine interessante Art und Weise, wie man zum Beispiel eine Werbeausspielung und ein Creative zusammendenken kann, zusammendenken kann. Das Letzte, was mir da aus also wir machen keine Werbeausspielung, wir spezialisieren uns auf Content, aber man muss natürlich auch immer in Betracht ziehen okay, wo wird das Kunden gezeigt und wie wird das dargestellt, an welcher Stelle auf der PDP und so weiter. Und das Letzte, was mir da zum Beispiel aufgefallen ist, war ein Clustering von Keywords. Nach Shopper-Intent hieß das also quasi Käuferabsicht. Also zum Beispiel bleiben wir beim Hammer-Beispiel.

Michael:

Man hat einen Hammer, den kann man Indoor und Outdoor benutzen, und dann suchen manche Leute Hammer-Outdoor und Hammer-Indoor, und das heißt, die unterscheiden zum Beispiel dann in dem Fall also es ist wirklich ein ganz basic Beispiel unterscheiden dann den Outdoor-Intent und den Indoor-Intent und schauen dann okay, für was? also wo beißt der Kunde eher an, wenn ich es für die Outdoor-Keywords ausspiele oder die Indoor-Keywords? Und diese Idee kann man super mit eben genau so einer Art von Content-Herangehensweise verbinden, dass man dann auch sehr spezifische Creatives abgestimmt eben auf diese Shopper Keyword, shopper Intents, wenn man es so nennen will, abstimmt. Und wir haben das auch schon in einer Art und Weise mit Sponsored Brand Videos gemacht in der Vergangenheit und extrem gute Ergebnisse erzielt. Also Click-Through-Rates um die 10% zum Beispiel, das ist absurd hoch, und das ist aber, weil man sehr eng targetiert. Man muss sich überlegen lohnt sich das? Das lohnt sich nicht bei allen Nischen und auch nicht bei allen Targets, aber das ist nochmal so eine Sache. Generell gedacht wie kann man die Auss, eine ganze Reihe Produkte, die in verschiedenen Nischen oder eigentlich in verschiedene Kategorien passen würden.

Marcus Mokros:

Und da musst du natürlich rausfinden, wo ist das meiste Geld zu machen? Das ist ja nicht immer in der naheliegendsten. Vielleicht ist es auch eine andere Nische, die meine Konkurrenz nicht so im Blick hat.

Michael:

Ja, wenn es so quasi so Bereiche gibt, wo die Konkurrenz einfach noch nicht aktiv ist, auf jeden Fall. Aber ja, ich fand das eine interessante Idee. Wie gesagt, wir machen das nicht. Aber wenn man quasi in diese Richtung denkt, wie kann ich strategisch diese beiden Teile Traffic und Conversion zusammendenken, dann ist das ein sinnvoller nächster Schritt und kann eben schauen, ja, welche Teilzielgruppe, wenn man es so nennen will, spricht mein Produkt besonders gut an, Dann kann man das testen und A-B-Testen vielleicht, und vielleicht weiß man es noch gar nicht, da muss man halt ein bisschen breiter rangehen. Ich bin generell eher sowieso jemand, der A-B-Tests zwar schon sinnvoll findet, was passiert, sondern ich habe mehrere Hypothesen, die ich gegeneinander stellen möchte, die auch alle logisch Sinn ergeben und vielleicht auf einer strategischen Ebene Sinn ergeben, Und das finde ich sehr sinnvoll. Und das wäre zum Beispiel eine Sache, wo sich jeder mal hinterfragen kann okay, gibt es bei mir so ein Potenzial im Account und mit meinen Produkten? Und ja, lass mal einfach einen Test laufen und schauen, ob sich da was zeigt und ob sich da was bewegt.

Marcus Mokros:

Ja, auf jeden Fall ein starker Punkt. Das ist wahrscheinlich auch immer so, das Typische, dass man als Händler so im Produkt drinsteckt, dass einem klar ist, wofür es ist, aber Man will es an die Kunden verkaufen, und der Kunde hat vielleicht dann doch eine andere Sichtweise.

Michael:

Ja, das ist auch ein sehr guter Punkt. Das war unter anderem bei dem Case, was wir vorhin besprochen haben, auch der Fall, dass manche Sachen gar nicht kommuniziert worden sind, die aus unserer Sicht aber total relevant und wertvoll für die Kundinnen und Kunden gewesen wären, was wir dann auch geändert haben. Zum Beispiel das Thema Packaging. Da Und der Anbieter, für den wir gearbeitet haben, die heißen Glow, die haben halt einen wiederverschließbaren Beutel, und da haben wir auch gleich gesagt schon, also, das war so eine Sache, sowas sieht man auf den ersten Blick Hey, ihr habt ein wiederverschließbares Packaging thematisiert, das bitte, das ist ein Mehrwert für den Kunden. Und dann muss, das ist ein Mehrwert für den Kunden, dann muss er sich halt nicht mehr Gedanken machen, oder sie, muss ich das jetzt umfüllen, oder fliegt mir das um, sondern machst einfach wieder zu und fertig. Und das ist einfach ein Convenience-Faktor, der einfach wichtig ist in der gesamten Nutzenbetrachtung von so einem Produkt. Und da gibt es viele. Also diese klassische Betriebsblindheit, das ist sicher weit verbreitet. Das ist ja auch nicht absichtlich, sondern man hat sich einfach das Produkt nicht oft genug vielleicht aus einer externen Perspektive angeschaut Und lässt in dem Sinne dann auch Potenzial auf der Straße liegen, vor allem, wenn der Wettbewerb hart ist, und im Nahrungsmittelergänzungsbereich ist er hart.

Marcus Mokros:

Ja, das stimmt. Wo du gerade nochmal diese Fallstudie konkret angesprochen hast vorhin beim LinkedIn, warst du dann direkt schon beim nächsten Thema. aber ich wollte doch unbedingt sagen, ich bin auch immer gespannt, wenn du auf LinkedIn was Neues postest. Du postest nicht jeden Tag, aber wenn du postest, dann kommen wirklich interessante Erkenntnisse aus dem Bereich Listinggestaltung, und das finde ich auch immer spannend. Also, du teilst wirklich Fall. Und ja, wo wir gerade schon dabei sind wir machen hier auch bei Helium 10 einmal im Monat ein Network-Call, wo jeder von euch reinkommen kann und so ein bisschen netzwerken mit anderen Händlern live. Das ist immer der erste Montag im Monat um 12 Uhr, und der Link dazu ist h10.me-elite-de. Ich schreibe es mal auch hier noch in die Episodenbeschreibung rein, und das ist ein Zoom-Call. Dann startet sich einfach Zoom, und du bist dabei. Aber ja, dazu hast du noch? was mitgebracht?

Michael:

Hast du noch was mitgebracht? Generell finde ich einfach das Thema Zielorientierung und Strategie im Bereich Content generell auf Amazon wichtig. Das heißt, wir reden über die Produktbildergalerie, da haben wir ausführlichail über den A+ Bereich gesprochen, und das kann man natürlich auch auf Werbeformat erweitern, und das haben wir auch so vorhin versucht, ein bisschen anzureißen. Wie sieht dein PPC-Setup aus, und wie kannst du da vielleicht noch Synergien mit dem Content schaffen? Also quasi Content übergreifend zu überlegen, was sind meine Ziele und was ist meine Strategie in der Aufteilung, was zeige ich dem Kunden wo in der Customer Journey, so kann man es auch nennen. Was wir aber noch gerne besprechen könnten, wäre der Unterschied zwischen A+ heute soll es ja auch um A++ in erster Linie gehen der Unterschied zwischen A++ Basic nenne ich es mal und A++ Premium, weil da scheint es auch ein paar Missverständnisse zu geben. Vor allem finde ich zum Beispiel, dass der Name A plus Premium ganz falsch gewählt ist. Das sollte eher A plus Advanced oder A plus Next Gen heißen, weil am Ende des Tages sind es einfach andere Arten von Modulen, wo ein bisschen mehr möglich ist, spannend, ja Genau. Also zum Beispiel einer der Hauptunterschiede, wenn man jetzt zwischen diesen klassischen Bereichen Basic und Premium unterscheidet, ist das Format. Ein Unterschied beim Premium ist, man kann zwei Formate anlegen.

Michael:

Man hat das Desktop-Format, ganz klassisch, und nochmal ein mobiles Format, was auch ganz natürlich dementsprechend ganz anders ist. Das heißt, es ist optimiert fürs Ausspielen im mobilen Bereich und sieht dann einfach besser aus. Es ist nochmal einen Tick besser, deswegen ist man sich ein Tick advanced. Es ist darüber hinaus auch der Fall, dass deswegen, wenn man jetzt zum Beispiel den aktuell am beliebtesten, den beliebtesten A+ nimmt, den Banner A+, also dass man einfach mehrere Banner untereinander platziert, es so ist, dass beim klassischen A+ immer noch so ein bestimmter weißer Strich, so ein weißer Trennbereich zwischen den Bannern zu sehen ist. Manche finden das cool, manche stört das ein bisschen. Das kann teilweise mobil auch deutlich größer sein, diese Trennung, und irgendwann führt das dann auch zu, sagen wir mal, content, also dazu, dass der Content schlechter verstanden wird, und dann ist, finde ich, schon eine Grenze erreicht.

Michael:

Beim Premium A+ ist das nicht der Fall. Das heißt, die Banner schließen also ganz, ja quasi dicht aneinander ab, sodass da eben kein Unterschied zu sehen ist, und das heißt dann auch, dass man ganz unterschiedliche und ganz andere Arten der Gestaltung bekommt. Also, wenn man keine Trennung mehr zwischen Bannern hat, kann man einfach, wenn man möchte, ein riesiges Bild über fünf Banner zum Beispiel abbilden und eben nicht mehr zum Beispiel themenweise die Banner gestalten, also je Banner ein Thema zu platzieren, und kann einfach ein großes Thema über drei, vier, fünf Banner platzieren, und das hat dann auch nochmal einen ganz anderen Impact, einen ganz anderen Eindruck auf die Kunden. Also das sind so visuell und optisch die größten Unterschiede zwischen den A+ Kategorien. Und dann gibt es eben unzählige Module, die, wie gesagt, neue Möglichkeiten erübrigen. Also zum Beispiel kann man Videos im A+ Premium-Bereich platzieren, im klassischen Bereich nicht. Man hat, ich finde, einfach hübschere, übersichtlichere Vergleichsmodule.

Michael:

Zum Beispiel Eins davon haben wir für diesen Kunden im Kollagenpulverbereich benutzt. Das sieht einfach übersichtlicher, aufgeräumter aus, und man hat mehr Möglichkeiten, bilder und Texte so zu kombinieren, dass es einfach harmonischer aussieht und also nicht mehr so überfrachtet und überlagert ist. Einer meiner Hauptrichtlinien, wenn wir Content machen auf Amazon, ist auch die Kunden sollen nicht arbeiten müssen, also unsere. Was wir vermeiden wollen, ist, dass bei den Kunden der Eindruck von Arbeit entsteht. Das ist immer dann, wenn keine Ahnung man wirklich ganz genau lesen muss, um etwas zu verstehen. Wir wollen nicht, dass die Leute arbeiten, wir wollen, dass die Leute eben so einfach wie möglich Informationen aufnehmen können und dann zum Kaufabschluss kommen. Also es soll kein Workout sein, kognitiv ein Listing, sondern eher eine Erleichterung, und aus meiner Sicht ist es mit den Premium-Modulen einfacher, harmonischen und auch detaillierten, also Informationen kommunizierenden Content abzubilden als mit den alten Modulen.

Marcus Mokros:

Hört sich sehr interessant an, dass man da wirklich mehr Möglichkeiten hat. Ich kann mir auch vorstellen, dass Amazon es wahrscheinlich mit der ersten Version vom A-Plus den Händlern einfach machen wollte und sagt hier habt ihr ein Kästchen, kannst entscheiden reinzunehmen. Aber so, wenn du natürlich theoretisch den ganzen Bereich für deine Grafik nutzen kannst, hast du natürlich als Gestalter viel mehr Möglichkeiten daraus, was Individuelles zu machen.

Michael:

Ja genau, Und das ist dann immer auch die Frage was erfordert das Produkt von mir? Was muss ich denn? oder macht es für dieses Produkt in dem konkreten Wettbewerbsverhältnis mit der Intensität Sinn, zum Beispiel den ganzen Bereich zu blocken, weil da eben ein ganz bestimmter Fokus dann auf dem Produkt entsteht? no-transcript Ausprägung gegen einen klassischeren A-Plus testen und dann einfach wirklich die Performance vergleichen, Was funktioniert bei meinem Produkt wirklich besser? Weil das, was ich ganz am Anfang erwähnt habe, also die drei kleinen Bildchen und drei Textfelder unten drunter, die sind gar nicht so schlecht, Die sind in vielen Cases ganz gut performant, weil man da einfach auch die nötigen Details vom Produkt im besten Sinne des Wortes los wird und die Leute dann eher zum Kaufabschluss kommen, als wenn man nur drei große Bilder sieht, wo man sich das vielleicht diese Zusatzinfos, die dann nicht dazu geschrieben stehen, nicht direkt quasi mit aufnimmt. Und das heißt, wenn ich einen Appell hätte in Bezug auf A+ Nutzung, wäre es steckt euch Ziele, ordnet strategisch über die PDP oder den Content so an, dass ihr eine Priorisierung draus habt, und dann macht ein AB-Test Eine coole Hypothese, eine coole, wie soll ich sagen eine sinnvolle, logische Hypothese aufstellen und dann einfach testen.

Marcus Mokros:

Ich habe gerade auch nochmal geguckt, was eigentlich unsere letzte Episode hier war. Das ist die Nummer 78, und da hatten wir speziell über die Bilder, die Produktbilder in der Bildergalerie gesprochen. Also, wer da neugierig ist, was du da für Erkenntnisse mitgebracht hat, die ist immer noch relevant. Das ist die Episode 78.

Michael:

Ja, und vielen Dank übrigens vorhin für das Lob. Ich poste in der Tat auf LinkedIn nicht viel, uns auch ganz bewusst, weil es ist in der Tat meine Herangehensweise wenn ich denke, dass ich vielleicht irgendwas beitragen kann oder irgendwas, was jetzt noch nicht so in aller Munde ist, kommunizieren kann oder irgendwas Interessantes in der Kundenarbeit entdeckt habe, dann poste ich das gerne mal, aber jetzt nicht. Irgendwas, was zum Beispiel schon komplett Marktstandard ist oder herrschende Meinung, brauche ich jetzt nicht jede Woche zu posten, zum Beispiel, dass die Texte groß genug für die mobile Ausspielung sind. Das sollte man mittlerweile verstanden haben, und deswegen, vielen Dank, finde ich super, dass das auch auffällt fällt, merkt man auch.

Marcus Mokros:

Es gibt einfach die Leute, die haben wirklich interessante Sachen, wo ich dann sage okay, ich möchte jetzt den ganzen Post lesen, und zwischen den Pitches, die man zwischendurch bekommt und ja, das ist auf jeden Fall immer Qualität, was ich von dir sehe Hast du zum Schluss der Episode vielleicht noch einen Tipp, den du irgendwie so in unter einer Minute bringen kannst. Zum Bildbereich Kann über Aplus sein, kann aber auch über was anderes sein, was dir einfällt.

Michael:

Ja, so eine Deadline kommt bald, die ist im Mai. Da braucht man bei Sponsored Brands Ads ein individuelles Bild, sonst läuft die Kampagne nicht mehr. Also, wenn ihr diese noch nicht habt, dann beschafft euch diese, dann beschafft euch diese genau, denn bis in den Mai läuft eine Frist eben aus, wo eben Sponsored Brands Ads ohne Bilder noch weiterlaufen dürfen. das heißt, das ist für Leute vielleicht eine wichtige Deadline, und ansonsten generell weniger immer auf die Bestseller, schauen in den Nischen. weniger Copy-Paste, schaut lieber mehr was bringt mein Produkt, was macht es anders als die anderen, und wie kann ich kundenorientiert eine neue Perspektive vielleicht auf das Produkt finden und die dann darstellen, die es so in dem Markt noch nicht gibt. Also schaut, dass ihr mit euren Stärken auffallt, anstatt den Bestseller-Copy-Paste, das, was eben die Masse leider macht, das finde ich immer so schade.

Marcus Mokros:

Das ist ein sehr guter Tipp. So würden wir nämlich gar nicht vorankommen, und wahrscheinlich gibt es viele Bestseller, die den Job sehr gut machen. Es gibt aber auch sicher viele Bestseller, die einfach mit weniger davon kommen, weil die einfach früh gestartet sind, machen Wahnsinnsumsatz. Amazon pusht es, und dann verschenkst du jede Menge Potenzial, wenn du dich daran orientierst, was vor ein paar Jahren der Standard war, anstatt selber den nächsten Schritt zu machen. Das ist ein sehr guter Punkt.

Michael:

Ja, super gut. Also, bei dem Kollagenpulver dürft ihr euch gerne diese Ziele abschauen, aber ansonsten, ich gucke es mir gleich auch nochmal an wo wir so viel darüber gesprochen haben.

Marcus Mokros:

Also, ja, vielen Dank, dass du wieder vorbeigekommen warst, so viele interessante Sachen mitgebracht hast, und würde ich sagen, ich hoffe, oder ich bin mir ganz sicher, dass, wenn wir das nächste Mal hier in der Episode sehen, hast du sicherlich, gibt es sicher schon wieder so viel Neues auf Amazon, dass du da auch mit frischen Sachen kommst. Bin ich auch gespannt. Und an alle Zuhörer vielen Dank fürs Zuhören. Wenn du es noch nicht machst, klick auf Folgen, subscribe oder wie es auch immer heißt in deiner App, und wir sehen uns wieder in der nächsten Episode. Ciao, ciao.


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Amazon FBA Expert & Influencer

Marcus Mokros has become a well-known name in the online selling sphere, especially in Amazon FBA. Starting his e-commerce journey in 1996, he was among the early individuals to explore and contribute to the growth of online selling. He is host of the "Serious Seller Podcast" by Helium 10 and is the German Buyer Brand Ambassador for Alibaba.com

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